L公司是一家生產(chǎn)山梨酸鉀的企業(yè)，每年可以做到1.2億的營(yíng)業(yè)收入，毛利率為6.16%，但凈利潤(rùn)水平卻低到了0.59%，最好的時(shí)候也只有2.74%；也就是說(shuō)，L公司的經(jīng)營(yíng)水平不僅低于制造業(yè)企業(yè)常規(guī)的利潤(rùn)率，甚至低于銀行的理財(cái)水平。

山梨酸鉀是山梨酸的鉀鹽，是傳統(tǒng)防腐劑苯甲酸鈉的替代產(chǎn)品，作為一種酸性防腐劑，山梨酸鉀與微生物酶系統(tǒng)中的巰基結(jié)合，從而破壞酶的活動(dòng)，達(dá)到抑菌防腐的目的。山梨酸鉀是國(guó)際糧農(nóng)組織和衛(wèi)生組織推薦的新型、高效、安全、無(wú)毒的防腐保鮮劑，廣泛應(yīng)用于食品飲料等行業(yè)；按理說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)容量足夠大，那么到底是哪出了問(wèn)題呢？到底該如何給L公司設(shè)計(jì)高價(jià)值專利引進(jìn)方案呢？

為尋求L公司低利潤(rùn)率的根本原由，我們從市場(chǎng)、銷售、管理、生產(chǎn)和產(chǎn)品等多個(gè)維度進(jìn)行了調(diào)研分析（圖1）：

首先，來(lái)看看是不是L公司的銷售有問(wèn)題？有沒(méi)有覆蓋足夠多的客戶？L公司有上百個(gè)客戶，所以斷定不是銷售問(wèn)題。

其次，是不是三項(xiàng)費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）太高？但是L公司的三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)只有5% - 6%，已經(jīng)足夠低了。

那么，應(yīng)該是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，因此導(dǎo)致毛利率太低。產(chǎn)品究竟哪里出現(xiàn)了問(wèn)題，是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝技術(shù)出了問(wèn)題導(dǎo)致成本過(guò)高？還是產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)低導(dǎo)致毛利率過(guò)低？或是產(chǎn)品市場(chǎng)定位出了問(wèn)題，沒(méi)有賣上價(jià)？

該企業(yè)老板認(rèn)為這個(gè)行業(yè)面臨典型的“啞鈴困境”（圖2）：因?yàn)長(zhǎng)公司的上游原料供應(yīng)商都是一些全球性的大企業(yè)，沒(méi)有議價(jià)空間；而L公司的下游核心客戶也是一些大企業(yè)（包括統(tǒng)一、康師傅、雨潤(rùn)食品等），L公司也沒(méi)有談判優(yōu)勢(shì)。這是哈佛商學(xué)院著名的學(xué)者邁克爾波特的“波特五力模型”中描述的典型困境1，因此造成了山梨酸鉀生產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)低的特點(diǎn)。但是根據(jù)正常的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理分析，任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都是要以盈利為目的，凈利潤(rùn)0.59%怎么可能是行業(yè)的共性呢？難道全中國(guó)做這個(gè)行業(yè)的人都喜歡做賠錢買賣？

我們進(jìn)一步分析L公司的客戶群發(fā)現(xiàn)：一方面，確實(shí)如L公司所述，面對(duì)食品飲料行業(yè)掌控了零售終端的巨頭們，如統(tǒng)一、康師傅、雨潤(rùn)食品等，L公司是毫無(wú)談判能力的。但L公司每年的客戶有上百個(gè)，而巨頭只有那么幾個(gè)，剩下的幾十個(gè)客戶是誰(shuí)？ 剩下的客戶是經(jīng)銷商。

這些經(jīng)銷商在購(gòu)買L公司的山梨酸鉀產(chǎn)品后，再將山梨酸鉀賣給了區(qū)域性的食品廠，比如北京稻香村、廣州酒家、上海城隍廟等。除此之外，很多地方省市都有不少地方特色的食品店其實(shí)也都會(huì)用到山梨酸鉀這個(gè)重要的添加劑。而這些經(jīng)銷商及中小型的食品店其實(shí)并沒(méi)有那么大的議價(jià)能力，L公司如果在這類客戶的細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)力，是不是就能極大的提高企業(yè)利潤(rùn)率呢？

技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理人針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建機(jī)會(huì)空間并進(jìn)行TAPS分析，其思維樹(shù)路徑如下：

鑒于山梨酸鉀在肉魚(yú)蛋禽制品、果蔬保鮮飲料、醬油、醬制品等產(chǎn)品中亦有廣泛應(yīng)用，細(xì)分市場(chǎng)具有進(jìn)一步拓展空間（表1）：

地方的食品店，特別是老字號(hào)或是有區(qū)域特色的食品店，更在乎山梨酸鉀的新鮮度，細(xì)分市場(chǎng)具有個(gè)性化的客戶需求；

由于山梨酸鉀在密封狀態(tài)下質(zhì)量穩(wěn)定，而暴露在空氣中易被氧化著色，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸環(huán)節(jié)具有較高要求。

據(jù)此，技術(shù)經(jīng)理人確定了擬引進(jìn)技術(shù)的主題方向和應(yīng)用領(lǐng)域，并鎖定其關(guān)鍵的技術(shù)支撐點(diǎn)和市場(chǎng)價(jià)值點(diǎn)如下（表2）：

根據(jù)TAPS分析結(jié)果，技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理人幫助L公司規(guī)劃了整體的技術(shù)引進(jìn)方案（圖3）：

（1）引進(jìn)專利技術(shù)：明確了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)化生產(chǎn)線及智能管理系統(tǒng)的核心技術(shù)引進(jìn)路徑；

（2）引進(jìn)專有技術(shù)：建立數(shù)據(jù)庫(kù)并引入IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)訂制化設(shè)計(jì)了IT系統(tǒng)。

通過(guò)上述高價(jià)值專利技術(shù)組合的引入集成，L公司成功轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)脑诰€管理，最終打造出符合目標(biāo)區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)客戶需求的具有高附加值的產(chǎn)品。

通過(guò)2013年的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目及配套的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整，L公司于2014年、2015年在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)（表3）。根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，我們可以判斷L公司在技術(shù)引進(jìn)后的市場(chǎng)前景良好：

(1)2015年凈利潤(rùn)是2013年凈利潤(rùn)的近7倍（圖4），已擺脫啞鈴困境；

(2)2015年?duì)I業(yè)收入是2013年?duì)I業(yè)收入的約1.5倍，相比近7倍的凈利潤(rùn)，其產(chǎn)品的單價(jià)成本有了大幅度的降低；

(3)客戶數(shù)量從136個(gè)增加至162個(gè)，在細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)拓取得了顯著進(jìn)展；

(4)財(cái)務(wù)費(fèi)用從正數(shù)變?yōu)樨?fù)數(shù)，映射出現(xiàn)金流充足，在區(qū)域市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)。

任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的創(chuàng)新行為最終目標(biāo)一定是在財(cái)務(wù)報(bào)表中的增長(zhǎng)，否則就是“偽創(chuàng)新”，所以一定要根據(jù)客戶企業(yè)的不同行業(yè)特點(diǎn)、不同的企業(yè)基因、不同的企業(yè)創(chuàng)新難點(diǎn)，提供訂制化的技術(shù)引進(jìn)創(chuàng)新方案。而在方案的制定過(guò)程中，也一定是由定量和變量組成的，做好定量分析、控制變量風(fēng)險(xiǎn)，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

摘要：

1.https://baike.so.com/doc/2997674-3161439.html

2.源自：中國(guó)《食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》（GB2760-1996）

3.注：鑒于L公司是上市公司，該公司的財(cái)務(wù)報(bào)表為公開(kāi)信息，在此予以適當(dāng)披露其往年信息。