可以肯定當(dāng)時(shí)十八羅漢不是馬云周?chē)顑?yōu)秀的人，但是最信任他的人。

1.第一大致命傷：找人不注重「雜交」

在過(guò)去兩年里，我們看了近100個(gè)阿里系創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目，也投資了其中的兩個(gè)項(xiàng)目。今天不說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，就來(lái)聊聊阿里系創(chuàng)業(yè)者有哪些不足？我圍繞創(chuàng)業(yè)者最重要的三件事：找人，找錢(qián)，找方向來(lái)說(shuō)起，阿里系創(chuàng)業(yè)者在這三件事上都有明顯的不足。

很多阿里系創(chuàng)業(yè)者都是直銷(xiāo)出身，很會(huì)找客戶，一旦覺(jué)得手底下的人找客戶的能力不行，于是就想著自己去找，多為公司賺點(diǎn)錢(qián)進(jìn)來(lái)。但實(shí)際上找人，找錢(qián)，找方向，才是特別需要花時(shí)間的，比你去找客戶、或者去找資源更重要，因?yàn)檎覍?duì)了人，他會(huì)主動(dòng)幫你去找客戶；找對(duì)了方向，客戶也就會(huì)主動(dòng)跟著過(guò)來(lái)了。

找人、找錢(qián)、找方向是一個(gè)三角形的循環(huán)。在不同階段，這三件事的優(yōu)先級(jí)也不一樣，需要?jiǎng)?chuàng)始人反復(fù)做。阿里系創(chuàng)業(yè)者在找人這方面有明顯的不足，找來(lái)的都是清一色的阿里老同學(xué)，這就像人類(lèi)的進(jìn)步，整個(gè)生物的進(jìn)化，都不是完全靠純種的。

在創(chuàng)業(yè)找人1.0階段的時(shí)候，這種清一色團(tuán)隊(duì)是挺好的，當(dāng)公司到了2.0階段的時(shí)候，很多阿里系創(chuàng)業(yè)者還在找自己熟悉的、價(jià)值觀高度一致的阿里老同學(xué)，這可能就有問(wèn)題了。我看到很多成功的公司，早在天使輪的時(shí)候，創(chuàng)始人就開(kāi)始跳出圈子找更擅長(zhǎng)的人，所以對(duì)比來(lái)看，阿里系創(chuàng)業(yè)者第一大致命傷：在找人上只注重純種，不會(huì)「雜交」。

我們可以看看馬總（馬云）是如何創(chuàng)業(yè)的。第一件事也是找人，創(chuàng)業(yè)的第一批團(tuán)隊(duì)，一定是找最信任的人，這和如今阿里系創(chuàng)業(yè)者的思路很一致。可以肯定當(dāng)時(shí)十八羅漢不是他周?chē)顑?yōu)秀的人，但是最信任他的人。

到了找人2.0時(shí)代，馬總找人的策略也隨之升級(jí)了。今天回過(guò)頭看阿里，我相信馬總永遠(yuǎn)會(huì)感謝這兩個(gè)人。沒(méi)有他們就一定沒(méi)有阿里的今天。一位是阿里的財(cái)神Joe（蔡崇信），當(dāng)年他要什么有什么，顏值也比馬總要好、錢(qián)比馬總要多、學(xué)歷比馬總高、經(jīng)歷什么都好，但他最終選擇了加入阿里。你該問(wèn)自己：我身邊的Joe在哪里呢？你要靠什么才能讓一個(gè)學(xué)歷、經(jīng)歷、收入、財(cái)富、顏值都比你高的人愿意跟著你？

另外一位需要感謝的是Savio（關(guān)明生），我來(lái)的時(shí)候，Savio已經(jīng)退休了，當(dāng)時(shí)馬總把他請(qǐng)出來(lái)做我的導(dǎo)師。Savio從世界500強(qiáng)通用電氣來(lái)到阿里，年齡比馬總大十幾歲，阿里巴巴最引為自豪的很多價(jià)值觀都是他留下來(lái)的。如果沒(méi)有Savio的到來(lái)，阿里就是一個(gè)A輪死的公司，連B輪都不會(huì)有。反問(wèn)一下自己，今天你能夠請(qǐng)得動(dòng)一個(gè)比你有優(yōu)勢(shì)、比你大十幾歲的人加入你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之中嗎？至今我看了100多個(gè)阿里系的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，絕大部分創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)找到Joe，更不用說(shuō)找到Savio。

還有一個(gè)例子，就是滴滴的程維，目前為止，如果以估值論英雄的話，從「中供鐵軍」出來(lái)的程維創(chuàng)辦的滴滴公司估值是最高的。我在北京見(jiàn)他還有他的高管團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，每一次都會(huì)發(fā)現(xiàn)和程維共同打天下的阿里老同學(xué)在高管團(tuán)隊(duì)中的比例越來(lái)越小。

我們不能光要看到滴滴的成功，程維是我見(jiàn)過(guò)的阿里系創(chuàng)業(yè)者中最會(huì)花時(shí)間找人的。程維曾告訴我，有一個(gè)地級(jí)市交通部的官員，被他說(shuō)的都想立馬辭職，加入滴滴，一起追求夢(mèng)想。所以只有人升級(jí)了，業(yè)務(wù)才能升級(jí)，你公司的整個(gè)價(jià)值才能升級(jí)，A輪以后如果你還只會(huì)在熟人圈子里面找人，那就要出問(wèn)題了。

找人1.0階段信任是最重要，找人2.0階段能力是最重要。創(chuàng)始人需要反復(fù)思考一個(gè)問(wèn)題——你有沒(méi)有給自己的找人系統(tǒng)升級(jí)迭代過(guò)？我經(jīng)常會(huì)問(wèn)創(chuàng)始人，你到底花了多少時(shí)間去找人？一般創(chuàng)始人答不出來(lái)，都會(huì)說(shuō)下面的人已經(jīng)幫自己找好了，我就是最后來(lái)面試一下。那你覺(jué)得Joe是人力資源經(jīng)理替馬總面試的嗎？你覺(jué)得Savio是人力資源部找來(lái)請(qǐng)馬總面試的嗎？我可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)，都不是。

如今我們很多創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)公司才幾十個(gè)人的時(shí)候，創(chuàng)始人就不親自招人了。要知道，馬總一直招人面試到第700個(gè)人。

2.第二大致命傷：不注重長(zhǎng)線找錢(qián)

今天的阿里如日中天，以至于很多阿里系創(chuàng)業(yè)者找第一筆融資要比其他人容易很多。別說(shuō)你在阿里做過(guò)什么，即便沒(méi)做過(guò)什么，只要沒(méi)做壞事，創(chuàng)業(yè)要找第一筆錢(qián)的難度也不大，但同時(shí)正因如此，錢(qián)往往來(lái)得容易，去的也容易。

我看到不少阿里系創(chuàng)業(yè)者第一筆錢(qián)、第二筆錢(qián)拿到了，花錢(qián)如流水，擴(kuò)張?zhí)?。?dāng)你在天使輪、A輪融資時(shí)頂?shù)墓猸h(huán)足夠大，大到投資人可以不太關(guān)注你的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，大到可能有些數(shù)字比同類(lèi)企業(yè)差一點(diǎn)，投資人也可以不計(jì)較，但要知道投資人永遠(yuǎn)不會(huì)是因?yàn)槟闶前⒗锍鰜?lái)的，每一輪都給你錢(qián)。

我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在不同的融資階段，需要關(guān)注的點(diǎn)也不一樣，我總結(jié)成「三個(gè)優(yōu)先」：

第一個(gè)優(yōu)先：時(shí)間優(yōu)先。我有兩句話，一個(gè)叫拿到錢(qián)干起來(lái)，否則你的模式就不是模式了；第二個(gè)拿到錢(qián)活下來(lái)，不要太糾結(jié)估值。

第二個(gè)優(yōu)先：金額優(yōu)先。我沒(méi)有 2 千萬(wàn)，沒(méi)有 5 千萬(wàn)人民幣，我這件事就做不成，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，我必須拿到 2 千萬(wàn)人民幣，必須拿到 5 千萬(wàn)人民幣，這個(gè)時(shí)候估值也不重要。

第三個(gè)優(yōu)先：股權(quán)比例優(yōu)先。舉個(gè)例子，當(dāng)你只愿意稀釋10%或15%的股權(quán)的時(shí)候，通常我說(shuō)多五百萬(wàn)，少一千萬(wàn)，都應(yīng)該對(duì)你沒(méi)有什么大影響。

輪次越早，時(shí)間優(yōu)先，先拿到錢(qián)干起來(lái)，活下來(lái)。我指的第一個(gè)優(yōu)先是天使輪、 A 輪，是時(shí)間優(yōu)先。投資人相信你，給你錢(qián)的，拿到了先干起來(lái)。第二個(gè)優(yōu)先，是 B 輪、 C 輪，金額優(yōu)先。這個(gè)時(shí)候你的公司多一千萬(wàn)，少一千萬(wàn)，會(huì)讓你的公司跟別人不一樣。第三個(gè)優(yōu)先，是到了 C 輪或者 C 輪以后，要考慮的是股權(quán)比例優(yōu)先。這個(gè)時(shí)候你公司的業(yè)務(wù)越來(lái)越穩(wěn)定，越來(lái)越健康，你再做融資的時(shí)候，是比例優(yōu)先，畢竟你前兩輪，沒(méi)有考慮太多股權(quán)比例。

阿里A輪的時(shí)候，包括在經(jīng)濟(jì)寒冬里做B輪的時(shí)候。Joe說(shuō)的都是，誰(shuí)先到賬，比例都好談，因?yàn)楣疽然钕聛?lái)。到了雅虎那一輪還是金額優(yōu)先，必須有這些錢(qián)來(lái)解決問(wèn)題，來(lái)解決淘寶和支付寶的發(fā)展，來(lái)提出解決早期的投資人退出的問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)馬總跟雅虎說(shuō)必須要10億美金，股權(quán)比例可以再談。我2006年加入阿里的時(shí)候，阿里才剛剛進(jìn)入股權(quán)比例優(yōu)先的階段。

3.第三大致命傷：找方向容易起大平臺(tái)病

找方向不是找一次就結(jié)束的。阿里的方向據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，換過(guò)二三十個(gè)方向。大方向沒(méi)有變，讓天下沒(méi)有難做的生意，電子商務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合沒(méi)變，剩下的方向換了很多個(gè)。

今天阿里系創(chuàng)業(yè)者犯的最大的錯(cuò)誤就是，永遠(yuǎn)覺(jué)得我是阿里出來(lái)的，平臺(tái)成就了阿里，我就要做一個(gè)大平臺(tái)。而實(shí)際上平臺(tái)是成功了以后，自己回頭一看說(shuō)，原來(lái)我一不小心做了平臺(tái)。沒(méi)有誰(shuí)第一天就發(fā)誓要做平臺(tái)的，很多人一開(kāi)始因?yàn)樽隽藗€(gè)小工具，一不小心才有平臺(tái)了。什么是平臺(tái)？平臺(tái)最關(guān)鍵的要素是你有足夠多的用戶。當(dāng)你用戶足夠多的時(shí)候，才會(huì)有機(jī)會(huì)成為平臺(tái)。

我最早和阿里的同事聊的時(shí)候，他們沒(méi)有說(shuō)平臺(tái)的，當(dāng)時(shí)大家都是說(shuō)一個(gè)個(gè)具體的產(chǎn)品。而當(dāng)阿里到了10萬(wàn)個(gè)客戶的時(shí)候，也就自然有了平臺(tái)的感覺(jué)。

今天阿里系創(chuàng)業(yè)者，可能加入阿里的時(shí)間比較短，或者即使比較早加入也忘了，其實(shí)當(dāng)年阿里是沒(méi)有平臺(tái)戰(zhàn)略的，只有產(chǎn)品戰(zhàn)略，所以你在確定方向的時(shí)候不要定太大了。

今天很多創(chuàng)業(yè)者在資本多的時(shí)候，對(duì)換方向無(wú)所謂?，F(xiàn)在資本市場(chǎng)的環(huán)境不好，他口袋里錢(qián)不多了，好像離盈利目標(biāo)還很遠(yuǎn)，離忽悠下一個(gè)投資人要做的數(shù)據(jù)也很遠(yuǎn)，于是就選擇換方向。

阿里系創(chuàng)業(yè)者在換方向的時(shí)候，最容易犯錯(cuò)的卻是原來(lái)的優(yōu)點(diǎn)：我們執(zhí)行力太強(qiáng)了。做方向切換的時(shí)候，這個(gè)方向盤(pán)和剎車(chē)同時(shí)打、同時(shí)踩，但這樣會(huì)翻車(chē)的。我問(wèn)這些換方向的創(chuàng)業(yè)者，你第一次定方向考慮了多久？很多人告訴我，考慮了3個(gè)月，6個(gè)月，最少的也有幾個(gè)星期，而換方向很多人通常只用了一兩個(gè)晚上，一個(gè)星期就下決定了。

你找方向的時(shí)候還沒(méi)有任何包袱，沒(méi)有員工，沒(méi)有用戶，什么都沒(méi)有，還想了很久，但換方向的時(shí)候你有客戶，有團(tuán)隊(duì)，有系統(tǒng)，倒想的簡(jiǎn)單，一刀就切下去了，這顯然不合理。

很多同學(xué)不了解，阿里每一次換方向的時(shí)候，需要用了6個(gè)月時(shí)間仔細(xì)推敲每一個(gè)細(xì)節(jié)。要想改了以后，好的情況怎么樣？中等情況怎么樣？差的情況怎么樣？把客戶分成了幾類(lèi)，改了以后，對(duì)每一類(lèi)客戶會(huì)有什么影響。如果改的效果達(dá)到了預(yù)計(jì)的50%，怎么辦？達(dá)到了120%，怎么辦？一定是謀定而后動(dòng)的。

但之前，我沒(méi)有看到阿里系創(chuàng)業(yè)者在對(duì)原來(lái)的方向進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，有這么明確清晰地規(guī)劃。或者只看到改的優(yōu)點(diǎn)，每次來(lái)跟我說(shuō)，我要做業(yè)務(wù)調(diào)整了，我有如下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，好像這個(gè)換方向一執(zhí)行下去，所有問(wèn)題都解決了。

快幫云什么時(shí)候去換方向？想想馬總很早前就說(shuō)了一句話：“陽(yáng)光燦爛的時(shí)候”。陽(yáng)光燦爛的時(shí)候去調(diào)整，如果要減人的話，不要等到?jīng)]有錢(qián)再減，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你可能連遣散費(fèi)都給不了，在你有錢(qián)的時(shí)候就要想想看，你團(tuán)隊(duì)成員的質(zhì)量與數(shù)量。

找錢(qián)也最好在你有錢(qián)的時(shí)候。Joe永遠(yuǎn)告訴馬總：“你放心，公司永遠(yuǎn)是有錢(qián)的”。但他永遠(yuǎn)是在自己不差錢(qián)的時(shí)候去找錢(qián)。找錢(qián)要在賬上至少還有6個(gè)月以上的錢(qián)的時(shí)候。換個(gè)方向也一定不是在已經(jīng)四面碰壁，口袋里錢(qián)不多的時(shí)候，因?yàn)檫@樣就已經(jīng)來(lái)不及了。