創(chuàng)業(yè)公司要做好市場，首先回答好這個問題:誰在什么情況下，為什么要用你的東西，能帶來什么樣的利益？這個事情講得清清楚楚的，你的用戶自然就會理解你究竟是一種什么樣的情況。 “誰”指的是你的用戶群。“什么情況下”相當(dāng)于你的產(chǎn)品對應(yīng)的應(yīng)用場景是什么樣子。那為什么要用你的產(chǎn)品，他在這里面能夠獲得什么樣的利益和好處，這個事情有極其清楚的傳遞，會讓整個你的用戶和你面向的市場群體有個非常好的反饋。

從2014年最初成立一直到新成品發(fā)布的流程，其中我們大概做了這樣一些事情，有哪幾個點，和大家梳理一下。

連續(xù)制造引爆點

連續(xù)制造引爆點，每一個引爆點都應(yīng)該轉(zhuǎn)化成為一個非常清晰的記憶點，在這個記憶點上面會打上品牌的一個烙印，我們最終無論是通過什么樣的渠道，或者是什么樣的事件或者方式，最終要給目標用戶的腦子里蓋上一個戳。這個戳?xí)r間長了，我們不斷的去蓋這個戳，不斷的去翻這個事，相信對未來的硬件產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化，或者說對平臺性的用戶運營和轉(zhuǎn)化的方式都會有比較大的幫助。

小?？爝f引爆的第一點是把用戶快速圈起來，第二點是怎么樣能把媒體的興趣調(diào)起來，如何在媒體圈做快速的引爆。第三點，找好每一個差異化點，把記憶點提前準備好，幫助大家消化和理解這個不一樣的事情。整個節(jié)奏既不能太快，也不能太慢。太快了會導(dǎo)致上一個信息點還沒有消化好，還沒有達到希望發(fā)酵的效果。所謂太慢，大家可能已經(jīng)不記得發(fā)了一個什么樣的產(chǎn)品，這些都會過去。所以整個結(jié)構(gòu)是特別重要的一個過程。在這個過程中，提前做好準備，梳理好思路，分配好任務(wù)，再讓團隊按照流水的方式去布局，至關(guān)重要。

大家都知道，我們做了一次成功的眾籌，這也是我們引爆過程中的一個重要推動劑。我們一直在思考，到底用什么樣的方式能證明我這個東西賣得特別好。是賣得快？再快也快不過小米，10萬臺幾十秒鐘就沒有了。是數(shù)量多？也多不過手機，都是一天幾十萬臺的。恰好京東那邊提了眾籌的事，我就回去翻了一下，國內(nèi)眾籌是什么樣子。在當(dāng)時2015的時候，在國內(nèi)還不是特別流行的一個方式，我看到這個記錄原來只有3200萬，我說太好了，我終于有一個能被人記住的事情。我們毅然決定做史上最大的眾籌，做中國眾籌的第一名。我們15天做了7200萬，實現(xiàn)了眾籌全國第一的小目標，全球大概是排在第六。

比CEO更善于表達戰(zhàn)略

做市場的也應(yīng)該具備公關(guān)意識，全局意識，應(yīng)該比CEO更了解、更善于表達你們的戰(zhàn)略，更了解運營的機制。在這樣條件下，才能更好的打造我們的品牌，更多的了解企業(yè)內(nèi)部是什么樣的方案，部門間用什么樣的方式串聯(lián)。這個事情看起來跟市場是沒有什么關(guān)系的，但是在未來，我們?nèi)ゲ邉澝恳粋€時間節(jié)點的時候，是對做整條線的安排和布置是有非常大的幫助的。

這個事情最核心的部分，還是要去了解你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，并明確產(chǎn)品的差異化點究竟在哪里。要讓大家眼前一亮并記住，必須得做好差異化，做到與眾不同。最初我也不知道小牛電動好在哪兒，問產(chǎn)品經(jīng)理，我說它好在哪？他說能跑100公里。我說100公里是什么意思？他說跑得遠。我說普通的多少？他說跑60，我說60好像也夠了吧。他說用的鋰電池。我說鋰電池好在哪？他說跟特斯拉差不多。當(dāng)這些內(nèi)容交割在一起，別人對你講的時候，你并不清楚它是一個什么樣的產(chǎn)品，所以我就開始在大冬天捂著大棉被騎電動車，通過這樣的行動我發(fā)現(xiàn)，原來這些點真的是很有用的，我們的工程師和產(chǎn)品經(jīng)理在定位這個東西的時候，確實花了心思，做的產(chǎn)品是不一樣的。在我們親身體驗并充分理解產(chǎn)品的過程中，是對整個產(chǎn)品的定位方式是有幫助的。

定位是破局的第一步

我們?nèi)绾纹凭郑總鹘y(tǒng)電動車比如雅迪、愛瑪?shù)绕髽I(yè)一年大概出350萬臺。他們是怎么做到的？基本每個企業(yè)都有一萬多家線下門店。這件事情如果通過線下去突破，基本上沒有機會了。怎么能夠用不一樣的方式跑出來？我們選擇了借助互聯(lián)網(wǎng)。

首先是定位用戶群。一款定價五六千的電動車，是很難指望傳統(tǒng)用戶去買的，因為他們花兩三千塊就能買到一輛普通電動車。我們重新去設(shè)想一個場景，比如我們自己所謂的都市白領(lǐng)去用這個東西，因為它很好看，有一些科技化元素，加了智能化體系——我們把它定位為科技數(shù)碼類產(chǎn)品，于是豁然開朗。于是我們就把焦點放在都市白領(lǐng)上。我們當(dāng)時也做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)60%左右的電動車使用的場景，會在上下班的途中，也問了周圍的朋友，大家覺得還是有機會。我們做了一些技術(shù)調(diào)研，我們認為這個快速切入點看似應(yīng)該是成立的。整體方向應(yīng)該不會有大問題，然就開始細化，精準的用戶應(yīng)該是什么樣子。

然后是定位應(yīng)用場景。全球最好的電動車的應(yīng)用場景是什么樣的？第一反應(yīng)就是玩兒。它可能不會成為你生活中的最重要的交通工具，卻會成為一個非常重要的輔助的交通工具，比如晚上出去騎車逛一下，或者周末去超市、看電影、去吃飯、晚上擼串、跟朋友見面等，都會非常方便的場景。

接著是積累原始粉絲。我們從最開始一無所有，花了兩個多月時間，把粉絲積累到七八十萬。很多人好奇我們是怎么做到的。我們實際上是找了一個種子用戶的聚集地，然后不斷的把人淘過來。那么這拔人在哪？微博、微信等常用的社交媒體，我們當(dāng)然都用。我們做了最終的起點的時候，選擇了知乎平臺。知乎平臺年輕人都特別喜歡炫耀，年輕人又多，專家也多?？v深性的討論有，橫向的按照面的廣度討論也有。

打通用戶信息渠道

當(dāng)我們把內(nèi)容想好了，產(chǎn)品也想好了，用戶群也找了，也會考慮通過什么樣的用戶渠道、說什么樣的話去和我們的用戶群體溝通。要知道從哪開始切入，什么樣的話先跟誰去說，用什么樣的方式去引起別人的注意，能夠讓這群人愿意跟著我來討論我希望聊的話題，這是一條線。

策劃組要在這個過程中起到智庫的作用。我們最開始引起大家關(guān)注和后期持續(xù)運營過程當(dāng)中，策劃組即大腦的部門，他們幫我去做策劃設(shè)計的這個這個節(jié)點的過程，它們來分擔(dān)這部分主要的工作。我們會想用什么樣的形式，什么樣的內(nèi)容，通過什么樣的渠道把事情精準的傳遞出去，又有什么辦法能夠去做更好的擴散。這是公關(guān)+市場聯(lián)手行動的過程，因為你需要借助媒體，借助各種各樣的形式去幫你做曝光。

在做整個事情的時候，我會整理一個鏈條性的方式，而這個鏈條的開端，就是預(yù)熱。大部分的人從預(yù)熱開始就好了，當(dāng)你的產(chǎn)品面市前，或者這個事件出現(xiàn)之前，我們需要預(yù)熱。預(yù)熱之后，引起一定的關(guān)注或者參與的時候，我們會有一個即將到達面市之前的推向高潮的參與期。在面市的過程當(dāng)中，會是一個發(fā)布或者告知的形式，當(dāng)這個東西出現(xiàn)之后，我們希望通過各種各樣的渠道把信息精準傳遞出去，然后是后續(xù)結(jié)果的跟進。

要讓用戶群和你快速產(chǎn)生共鳴。當(dāng)我們找到用戶，我們希望利用他們的好奇，利用他們感興趣的東西，能夠快速吸引用戶的注意力，能夠和他們快速產(chǎn)生共鳴，然后我們再去通過尋找相關(guān)的渠道，把這個事情和內(nèi)容做扎根的發(fā)放，真正可以快速傳遞到這些人的手里邊，要在這些人的腦子里面形成一個記憶點。我們是在內(nèi)容上做了一些記憶點，從而去做這樣一條用戶線上的突破。

從結(jié)果導(dǎo)向倒推

做產(chǎn)品開發(fā)的會知道倒推時間表多么重要，對于做市場的人來說同樣如此。倒推時間表有助于我們管理所有的經(jīng)歷過程。執(zhí)行力要到位，必須要到位。到位的意思不是把這個事情做了，而是把這個事情做得漂亮，達到了我們最開始預(yù)期的邏輯。你會發(fā)現(xiàn)我們的預(yù)期基本上都很高，我們希望做到一個完全不靠譜的高度，恨不能把天戳一個窟窿，這時候怎么辦呢？沒有錢，沒有人手，我們肯定要在這個環(huán)節(jié)里面做取舍，就像當(dāng)初我們說能不能炒到全中國人瞬間都知道小牛電動車。那當(dāng)然好了，卻是完全不靠譜的邏輯，所以我們抓住了一個細化的定位來做這個事。我們又會去固化好一條核心的信息鏈，我知道在哪一個環(huán)節(jié)一定不能出問題，一定要做成的幾個點。這幾個點就是從預(yù)熱階段到發(fā)布前，再到后面的報道跟進和最后的落地情況。

確認好這樣一條核心信息鏈，然后要帶著最終目標跟我們的同事，合作伙伴，外包的機構(gòu)做好配合。很關(guān)鍵的一點是先要知道自己想要什么，而且要非常明確的知道自己想要的節(jié)點的結(jié)果究竟是什么樣子的。在去跟所有的同事和伙伴在溝通的時候，第一時間要先把最終的目標確認得非常明確，然后把從零到這個節(jié)點的路徑做相對清晰、靠譜的規(guī)劃，然后要執(zhí)行到位。

沖突感創(chuàng)造好故事

怎么做傳播、講故事？更簡單的東西往往反而會有更好的效果。我們逼迫自己去做減法的事情，把事情做的越小，聚集點越集中，我們在那個突破點上，就會有更好的效果出現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)我們的用戶實際上是一群有夢想的年輕人，年輕人的故事往往是雞湯性質(zhì)的，而年輕人本身也時常需要喝一雞湯碗來補補元氣。如果我們能像編一部電視劇一樣，或者像寫一部有意思的小說一樣，來講我們的營銷故事，興許會有不一樣的效果。于是我們幾個就忙起來，結(jié)果我們的過往經(jīng)歷，配一些自己設(shè)計過的東西，當(dāng)年拍的照片，整理成了一碗以“曾經(jīng)年少愛追夢”為主題的大大的雞湯。

話題準備好了，投放到哪里呢？我們當(dāng)時說這個話題從哪切，我們就找出這拔用戶聚集的一個點，一個狀態(tài)，他們究竟在哪。我們選擇知乎為講故事的最重要根據(jù)地。知乎上的年輕人特別多，參與度很高，一個扯淡的話題可能有幾萬人參與。我們當(dāng)時研究一圈，發(fā)現(xiàn)一個好玩的題目，大概意思是說在北上廣生活是一種什么樣體驗。我們找了類似于好像專門為我們準備的一個釣魚帖，全是年輕人，全在里面講奮斗的故事。我們就找了一個試了一下，第二天早上發(fā)現(xiàn)手機里回復(fù)提示已經(jīng)炸到了，瞬間有聚粉的作用，有非常好的效果。

在這里面，我們認為有矛盾的內(nèi)容才會產(chǎn)生大行情。一個創(chuàng)業(yè)者連學(xué)都沒有上過，居然可以去創(chuàng)業(yè)，而且做得很好。一個江湖大佬去做看起來這么low的行業(yè)。而這兩個人，一個看起來特別屌絲的人和一個看起來有社會地位的人，居然聚到了一起來做這么一個事情，這是一個非常矛盾的事。在這套矛盾體里，形成了可探討的一個信息點，最終觸達的是對這個類型產(chǎn)品和事情感興趣的一拔人基本都聚集在這了。這是我們在做預(yù)熱和前導(dǎo)部分的工作。

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