作為投資人，通過(guò)哪些指標(biāo)來(lái)評(píng)估 SaaS 早期階段的發(fā)展?fàn)顩r？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我給出了一個(gè)很直接了當(dāng)?shù)幕貜?fù)：「早期？早期你為什么還要問(wèn)我看什么指標(biāo)？」

這個(gè)問(wèn)題同時(shí)也讓我想起來(lái)了最近我讀過(guò)一篇博文，里面列舉了 SaaS 初創(chuàng)公司早期創(chuàng)始人應(yīng)該關(guān)注的若干個(gè) KPI。于是我意識(shí)到這也許是很多創(chuàng)業(yè)者都非常關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。我的看法是：執(zhí)著于跟蹤什么指標(biāo)完全是誤入歧途，這是一個(gè)天大的誤區(qū)。

鑒于這個(gè)話題引起了網(wǎng)上很多人的關(guān)注，我想我應(yīng)該把對(duì)指標(biāo)的不屑表達(dá)的更加徹底一些，于是我說(shuō)了幾個(gè)有關(guān)我自己親身經(jīng)歷的投資創(chuàng)業(yè)故事：

曾經(jīng)，我非常幸運(yùn)地參與到聯(lián)合領(lǐng)投 Krux 公司的進(jìn)程當(dāng)中，幫助他們開(kāi)發(fā)一款智能化的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。這家 SaaS 公司之后以 8 億美金的價(jià)格被 Salesforce.com 收購(gòu)。當(dāng)我作為投資方初次跟 Kurx 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)接觸的時(shí)候，Krux 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Tom Chavez 和 Vivek Vaidya 還只有為數(shù)不多的幾個(gè)客戶，并且還在琢磨著如何讓第一批客戶在每個(gè)月花出去 1 萬(wàn) 2 千 5 百美金。

所以，這個(gè)時(shí)候我們?cè)摽词裁粗笜?biāo)呢？CAC（用戶獲取成本）？好吧，事實(shí)上，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是花了一年左右的時(shí)間才拿到第一個(gè)客戶的，所以用戶獲取成本可以算成 100 萬(wàn)；流失率？是的，沒(méi)有一個(gè)客戶流失，那么流失率是 0；客戶終身價(jià)值？無(wú)限，因?yàn)闆](méi)有人流失；銷(xiāo)售周期？一年時(shí)間，噢，太糟糕了。

那么關(guān)于毛利潤(rùn)呢？因?yàn)槟鞘?AWS 的早期，Krux 在高峰時(shí)期需要讓很多服務(wù)器一同承擔(dān)很大的壓力。第一個(gè)月的毛利潤(rùn)率竟然是 -266%！

其實(shí)，Krux 這家公司具有代表性。在創(chuàng)業(yè)初期，我所支持過(guò)的很多公司都屬于同樣的情況：Vidible（視頻平臺(tái)）只有 4 個(gè)客戶，但是被 ALOL 所收購(gòu)；Appboy（移動(dòng)端 CRM 應(yīng)用）只有一個(gè)客戶，Smartling（翻譯管理軟件）只有 12 個(gè)客戶，而 Fastly（CDN）只有一個(gè)大客戶。

就在幾天前我還遇見(jiàn)了一個(gè)創(chuàng)始人，他于去年的時(shí)候創(chuàng)辦了一家公司，在上個(gè)季度獲取到了 5 名客戶，上述所有的情形也完全符合他目前的現(xiàn)狀：從技術(shù)上來(lái)說(shuō)他的 CAC 實(shí)在太高了，幾乎不存在什么流失率，銷(xiāo)售周期拉的很長(zhǎng)，毛利潤(rùn)率很低。

所以，我要給那些目前正在尋求融資的早期創(chuàng)業(yè)者說(shuō)：別再把目光鎖定在初創(chuàng)公司營(yíng)運(yùn)時(shí)所出現(xiàn)的那一堆數(shù)據(jù)上面了。如果你面前的投資人還問(wèn)這些問(wèn)題，事實(shí)上他們就不是專業(yè)的早期風(fēng)險(xiǎn)投資人。

數(shù)據(jù)的重要性必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀后才能逐步體現(xiàn)出來(lái)

毫無(wú)疑問(wèn)，數(shù)據(jù)指標(biāo)這些東西都是非常重要的，尤其在它們引導(dǎo)公司走在正確道路上，你會(huì)知道目前公司發(fā)展的如何，接下來(lái)融資的具體戰(zhàn)略如何。如果你現(xiàn)在是從 A 輪融資走向 B 輪融資，那么這些指標(biāo)就更重要了，因?yàn)樵谀承r(shí)點(diǎn)上，它們是評(píng)估你公司健康程度的重要憑證。但是，如果是早期的融資，它們都無(wú)關(guān)緊要。甚至如果你多看上它們一眼，你就有可能被它們帶入深淵。

如果我現(xiàn)在想通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)印證自己的市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)，那么這個(gè)數(shù)據(jù)必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的推移而獲得堆疊，這樣的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。我這里說(shuō)的可不是什么所謂的「大數(shù)據(jù)」，我只是說(shuō)一年，或者兩年時(shí)間所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，已經(jīng)出現(xiàn)了幾十個(gè)客戶。也只有在這個(gè)時(shí)候，數(shù)據(jù)才能讓你獲得洞見(jiàn)，對(duì)公司的健康狀況一手掌握。

但是現(xiàn)在有多少創(chuàng)業(yè)初期的初創(chuàng)公司手里面有客戶呢？寥寥無(wú)幾，所以，指標(biāo)無(wú)從談起。

我還同時(shí)注意到：在企業(yè)級(jí) SaaS 和交易型/SME（中小型企業(yè)）SaaS 公司之間存在著巨大的區(qū)別。如果你是開(kāi)發(fā) SaaS 產(chǎn)品將它們賣(mài)給中小型企業(yè)，也許這些指標(biāo)的重要性會(huì)更早地體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)橥@種類型的產(chǎn)品都是比較輕量級(jí)的，開(kāi)發(fā)起來(lái)速度很快，銷(xiāo)售周期也比較短，所以一家初創(chuàng)公司能夠在很短的時(shí)間內(nèi)，積累起來(lái)關(guān)鍵客戶，而且往往是在獲取到了可觀的種子期融資后，這種效果就體現(xiàn)出來(lái)了。

最近我們 A 輪投資了一家公司 YouEarnedlt，這是一家開(kāi)發(fā)雇員協(xié)作軟件，公司已經(jīng)有將近 300 名客戶了，所以它已經(jīng)產(chǎn)生了十分豐富，具有價(jià)值的數(shù)據(jù)指標(biāo)。而且我們也特別喜歡這家公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)里的 CEO。

那么投資人最在乎的是什么？答案：產(chǎn)品、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、壁壘、時(shí)機(jī)

如果缺少了量化的數(shù)據(jù)，那么我所憑借的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我會(huì)把所有的精力放在下面這些定性的內(nèi)容上：產(chǎn)品、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、壁壘，以及時(shí)機(jī)。有些時(shí)候我們花很長(zhǎng)的時(shí)間去驗(yàn)證它們，有些時(shí)候卻需要憑借著我們的直覺(jué)去把握它們。

最重要的是團(tuán)隊(duì)，我比較看重以創(chuàng)始人為首的團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)上，如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)之前有點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)是最好不過(guò)的了，這并不意味著他們之前所從事的還是這個(gè)領(lǐng)域的事，但最起碼創(chuàng)始人需要知道他們的潛在客戶，知道他們的痛點(diǎn)，如何去開(kāi)發(fā)他們想要的產(chǎn)品，如何出售它們。

除了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)之外，我們還尋找某種我們心儀的性格特征。要知道，運(yùn)營(yíng)一家獲得風(fēng)投資金支持的初創(chuàng)公司，這個(gè)工作其實(shí)是非常辛苦，充滿挑戰(zhàn)的。正如 George Bernard Shaw 所說(shuō)：「一個(gè)理智的男人是讓自己適應(yīng)這個(gè)世界；而一個(gè)不理智的男人卻堅(jiān)持要讓這個(gè)世界適應(yīng)自己。所以，這個(gè)世界前進(jìn)的步伐都是由這個(gè)不理智的男人所推動(dòng)的?！?/span>

市場(chǎng)潛力必須要足夠大，它同樣具有可行性。也就是說(shuō)如果進(jìn)來(lái)一家公司，應(yīng)該是天時(shí)地利人和。從風(fēng)投的角度來(lái)看，這家市場(chǎng)的可挖掘市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該至少 10 億美金。為什么這么說(shuō)？因?yàn)橹挥性谶@個(gè)規(guī)?；A(chǔ)之上，你才能夠找到足夠多的客戶，而且每個(gè)客戶都有需要花出去的大筆預(yù)算，更意味著不會(huì)有一家公司直接把這個(gè)市場(chǎng)給完全吃掉一大塊，一家獨(dú)大。

就比如說(shuō)現(xiàn)在的 Salesforce.com，它現(xiàn)在在 CRM 領(lǐng)域擁有大概 20% 的份額。所以，如果有一家初創(chuàng)公司正在開(kāi)發(fā)一個(gè) 2 億規(guī)模的市場(chǎng)，想要成為下一個(gè) Salesforce，那么它最好在收入上得實(shí)現(xiàn) 2000 萬(wàn)美金，但投資人和創(chuàng)始人都希望這個(gè)收入能夠越大越好。

一旦在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和團(tuán)隊(duì)上滿足了我的期待，那么我接下來(lái)需要一些證據(jù)來(lái)證明市場(chǎng)和產(chǎn)品是能接合得上的。所以我會(huì)親自去走訪一些已經(jīng)注冊(cè)的客戶，或者是將公司引薦到一些潛在客戶那里。

關(guān)注創(chuàng)業(yè)早期的投資人，尤其是在 A 輪融資的時(shí)候，要能看到客戶活躍度，充分的把握他們跟產(chǎn)品之間的互動(dòng)方式，他們是如何通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的。

跟產(chǎn)品相關(guān)的還有一個(gè)問(wèn)題：壁壘。如果是用商學(xué)院的話來(lái)說(shuō)：「持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)」?，F(xiàn)實(shí)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)絕大多數(shù)的初創(chuàng)公司在剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候并沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，但是他們會(huì)草擬一個(gè)計(jì)劃，如何在商業(yè)開(kāi)發(fā)的進(jìn)程當(dāng)中，逐漸構(gòu)筑起自己的競(jìng)爭(zhēng)性壁壘優(yōu)勢(shì)。

最后一點(diǎn)，但也同等重要：時(shí)機(jī)。很多我們現(xiàn)在所嘗試的創(chuàng)業(yè)路徑，點(diǎn)子，其實(shí)前人不是沒(méi)有嘗試過(guò)。他們之所以在過(guò)去失敗，主要是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有做好準(zhǔn)備，或者周?chē)囊恍┗A(chǔ)架構(gòu)并沒(méi)有完全成熟。所以，我們會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題：「為什么是現(xiàn)在？為什么不在過(guò)去？或者不拖一會(huì)兒，放到未來(lái)去做？為什么是現(xiàn)在選擇創(chuàng)業(yè)？」

對(duì)于專注于早期投資的 SaaS 投資人來(lái)說(shuō)，上面所涉及到的問(wèn)題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比 LTV、CAC、流失率、收入來(lái)的重要的多。所以，如果你是一名創(chuàng)業(yè)者，正在尋求 A 輪融資，那么就先繞開(kāi)這些具有迷惑性的指標(biāo)吧！

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