任何一個(gè)VC，不管你多聰明，多有經(jīng)驗(yàn)，最后都是靠那么幾個(gè)項(xiàng)目掙錢，80%的決策都是錯(cuò)的。

藍(lán)湖資本成立于2014年，創(chuàng)始合伙人胡磊曾任紀(jì)源資本（GGV）副總裁，在GGV的七年間，投資了去哪兒網(wǎng)、美麗說、豆果網(wǎng)、世紀(jì)互聯(lián)等項(xiàng)目，另一位創(chuàng)始合伙人殷明，此前是紅杉資本副總裁，投資的公司包括趕集、途牛、土巴兔、杏仁醫(yī)生等。

一同創(chuàng)辦一家新基金，始于一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的想法。當(dāng)時(shí)，胡磊和殷明算了一筆賬，兩人投資了這么多項(xiàng)目，加在一起，已經(jīng)一共掙了10億美金的現(xiàn)金回報(bào)。“感覺挺好的。”兩人又忍不住看了看，行業(yè)里還有誰掙的錢多。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有掙五六十億元的，但都不是做VC的，而是做二級(jí)市場對(duì)沖或者PE的，有點(diǎn)井底之蛙的感覺。

他們分析之后，發(fā)現(xiàn)這些人有一套早期VC比較少用的行業(yè)分析、趨勢判斷的方法論?，F(xiàn)在，藍(lán)湖確立了“研究驅(qū)動(dòng)”的策略——用研究驅(qū)動(dòng)投資，也通過研究來幫助創(chuàng)業(yè)者。

“我們?cè)O(shè)想，像中后期機(jī)構(gòu)一樣，做行業(yè)分析、趨勢判斷，基于這些再去看中早期的投資機(jī)會(huì)。作為一個(gè)VC，這樣也許能抓住更大的機(jī)會(huì)，獲得更高的回報(bào)?！焙谡f，現(xiàn)在，藍(lán)湖會(huì)做一些在其他VC看來是無用功的事，做深入的行業(yè)分析。走過一些彎路之后，他們嘗到了這條路徑的甜頭，找到了一些比較獨(dú)特的投資視角，投到的項(xiàng)目有美菜網(wǎng)、斗米兼職、手機(jī)貸、周末去哪兒、5miles第三石科技等。

說起投資的項(xiàng)目，胡磊的邏輯清晰，但他也頻頻提到“運(yùn)氣”二字?！八型顿Y都是靠運(yùn)氣，運(yùn)氣是人生的一部分?！焙诘男睦眍A(yù)期如此，“任何一個(gè)VC，不管你多聰明，多有經(jīng)驗(yàn)，最后都是靠那么幾個(gè)項(xiàng)目掙錢。80%的決策都是錯(cuò)的。”

“那我們是不是就全靠運(yùn)氣？當(dāng)然不是。” 胡磊認(rèn)為，一方面是積累的人脈發(fā)揮了巨大作用，另一方面，“把研究做在市場的前面，這樣公司一出來，我們就可以沖上去”，做到快速?zèng)Q策。

（藍(lán)湖資本創(chuàng)始人胡磊）

以下為胡磊口述：

從老牌基金跳出來的“井底之蛙”

我和殷明還在老東家的時(shí)候，覺著倆人加起來已經(jīng)掙了10億美金的現(xiàn)金回報(bào)，感覺挺好的，但看到行業(yè)里還有人都掙了五六十億了，就有點(diǎn)井底之蛙的感覺。

我們?cè)O(shè)想像中后期機(jī)構(gòu)一樣，做行業(yè)分析、趨勢判斷，基于這些再去看中早期的投資機(jī)會(huì)。作為一個(gè)VC，這樣也許能抓住更大的機(jī)會(huì)，獲得更高的回報(bào)。這是一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的想法，光想不行，得實(shí)踐一下，看是不是靠譜，我們兩個(gè)一商量，說不如一試。

藍(lán)湖起步的時(shí)候，我們找了美國所有五十億美金以上市值的公司，有1700家，列了一個(gè)清單，分成各行各業(yè)。我們分析哪些行業(yè)還沒有被互聯(lián)網(wǎng)充分滲透，有進(jìn)一步提升革新的機(jī)會(huì)，特別是在中國市場。這是一個(gè)很大的話題，1700家公司，你從什么地方開始研究，怎么研究，這個(gè)研究是不是真的能帶來實(shí)質(zhì)性的投資機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)不知道，這條路沒人幫你走過，是靠我們自己一步一步摸出來的。

我們做了很多行業(yè)分析，過程漫長而痛苦，我們剛開始這么做也沒有經(jīng)驗(yàn)，走了一些彎路。一般VC不愿意這么做，但我們這樣走過兩三次之后，發(fā)現(xiàn)還真是挺有用的，找到了一些比較獨(dú)特的投資視角，也投到了一些成功的項(xiàng)目。

自己做基金，變化確實(shí)蠻大的。跟很多創(chuàng)業(yè)者一樣，我們經(jīng)過了一個(gè)一邊犯錯(cuò)、一邊學(xué)習(xí)的過程。要說犯過的錯(cuò)，太多了，兩個(gè)小時(shí)都說不完。比如我招人招得比較晚。2014年下半年，正好市場特別熱，那時(shí)候我大部分時(shí)間都忙著看項(xiàng)目，每天眼睛一睜，到晚上十一二點(diǎn)，一個(gè)小時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的節(jié)奏，都見不過來，沒空去招人?；剡^頭想，這樣不對(duì)，要先把人招來，才能看更多項(xiàng)目。這肯定是一個(gè)錯(cuò)誤。

另外，那一波大家投得比較快，而我們的投資策略比較新，也做了一些實(shí)驗(yàn)，犯了一些錯(cuò)誤。

我經(jīng)常這么打比方，就像打高爾夫球，你換了一個(gè)握桿姿勢，可能覺得掄得特別爽，比原來打得遠(yuǎn)很多直很多，但一些原來能打得很好的球，反而飛得到處都是。我們當(dāng)時(shí)投資就是這個(gè)感覺，有一個(gè)調(diào)整適應(yīng)的過程。

“這些公司三分之二都做錯(cuò)了市場”

在人工智能方向，我們會(huì)找一些相對(duì)垂直的應(yīng)用場景，用人工智能來解決現(xiàn)有的、看得到的問題，而不是做一些基礎(chǔ)性的人工智能。地圖測繪和客服機(jī)器人可能有大機(jī)會(huì)，還有教育、醫(yī)療、金融風(fēng)控。

企業(yè)服務(wù)方向，我們也會(huì)找一些相對(duì)容易被搬到云端的軟件。搬到云端要符合兩個(gè)條件，一是移動(dòng)，二是一個(gè)消費(fèi)獨(dú)立的業(yè)務(wù)場景。

在物流這塊，大家老拿中國的高速公路說事兒，說過路費(fèi)高，車船稅高，導(dǎo)致公路物流成本高。我們一開始也這么想，但后來仔細(xì)分析了一下，覺得大家罵錯(cuò)了，問題不出在高速公路。我們把過路過橋費(fèi)、車船稅都算上，發(fā)現(xiàn)中國運(yùn)輸成本和德國一樣。中國在路上跑的大卡車，都是村里面幾個(gè)親戚，或者一對(duì)夫妻，把所有積蓄拿出來買個(gè)車，沒日沒夜地開，其實(shí)效率是非常高的。

問題不是出在物流上，而是在分銷上。中國的分銷體系還比較差，很多東西要被搬很多次，如果能提高分銷的效率，就有可能分到一杯羹。

我們就去看哪些行業(yè)可以通過少搬幾次貨來提升效率，可能是煤，可能是電子元器件……。

我們特別看好農(nóng)產(chǎn)品。中國的農(nóng)產(chǎn)品分銷多，產(chǎn)出時(shí)點(diǎn)很不規(guī)律，菜經(jīng)常爛在地里。能不能通過信息技術(shù)做提升？有了這個(gè)想法，我們就慢慢開始找相應(yīng)的公司。后來，殷明通過人脈關(guān)系找到了真格投的一個(gè)項(xiàng)目，叫美菜，我們做了投資。

美菜現(xiàn)在服務(wù)全國100多萬家餐館。它更大的價(jià)值在于，解決了很多農(nóng)民蔬菜銷售問題?，F(xiàn)在它跟農(nóng)民簽一個(gè)包銷協(xié)議，保證農(nóng)民至少三分之二的菜賣給它。農(nóng)民不用把每根菜都賣給美菜，可能怕菜價(jià)好的時(shí)候賣虧了。這樣，菜即使?fàn)€了也就爛三分之一，農(nóng)民后顧之憂減少，能放心種菜，甚至敢擴(kuò)大產(chǎn)能。

我們看了各行各業(yè)的物流，建材、化工、五金、布匹、成衣、汽車配件……到現(xiàn)在還是最看好農(nóng)產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)的改善空間會(huì)更大一點(diǎn)。

斗米兼職是殷明主導(dǎo)的。當(dāng)年大家都說經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型，我們研究了統(tǒng)計(jì)局各個(gè)行業(yè)十幾年來的發(fā)展數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)大家都有，但解讀能力是檢驗(yàn)一個(gè)投資人好壞的標(biāo)準(zhǔn)。我們思考這些數(shù)據(jù)意味著什么，做了很多假設(shè)，一條條去驗(yàn)證，工作量很大。

我們看到，日本在上世紀(jì)六七十年代，美國和歐洲在上世紀(jì)四五十年代，也都經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

我們發(fā)現(xiàn)，這些國家和地區(qū)，跟人力資源、消費(fèi)金融相關(guān)的領(lǐng)域，都有一百億美金以上市值的公司，而且不止一個(gè)，但中國一個(gè)也沒有。這個(gè)落差太大了，的確是非常好的投資機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)同類公司不少，為什么選擇了斗米兼職？

因?yàn)檫@些公司三分之二都做錯(cuò)了市場。大部分覺得兼職就是大學(xué)生兼職，其實(shí)大學(xué)生兼職只是冰山一角，而且是比較差的市場。因?yàn)榇髮W(xué)生兼職，一是季節(jié)性嚴(yán)重，寒暑假很多人出來兼職，但平時(shí)很少，考試期間根本沒人。另外大學(xué)生兼職能做的工作很有限，你讓他去倉庫理貨，他不去，企業(yè)也不愿意招他們。還有很多公司做藍(lán)領(lǐng)兼職，這也錯(cuò)了。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，他們是被革命的一群人。

我認(rèn)為，正確的市場是服務(wù)行業(yè)的兼職、就業(yè)、招聘。

用這些條件一一排除，真正做對(duì)的公司就鳳毛麟角了，在剩下的公司里，團(tuán)隊(duì)比較優(yōu)秀，發(fā)展策略又很清晰的，就更少了。

殷明因?yàn)樵诩t杉的時(shí)候投了趕集，認(rèn)識(shí)楊浩涌，他倆喝咖啡的時(shí)候聊起來，楊浩涌說有個(gè)兼職的生意要分拆，你們想不想看一看，我們說太好了，找了半天就在找這個(gè)。之前，我們市場調(diào)研做了9個(gè)月，把市場都搞清楚了，一看有人做這件事，講半個(gè)小時(shí)我們就明白了，基本上當(dāng)場就拍板定了。

手機(jī)貸在成為金融公司之前，是個(gè)大數(shù)據(jù)公司。它發(fā)現(xiàn)中國的小額消費(fèi)貸沒辦法做，不是沒錢，也不是沒人，是因?yàn)檎餍懦杀咎吡?。我一千塊錢借給你一個(gè)月，可能利息收不了多少，也就收二三十塊錢，如果征個(gè)信要花一百塊錢，這個(gè)生意是沒人做的。在美國，這個(gè)問題能解決，是因?yàn)槊绹袀€(gè)人征信，但中國的央行征信起步比較晚，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較差，不足以做大多數(shù)消費(fèi)者的小額消費(fèi)信貸支撐。現(xiàn)在中國也就有1.2-1.3億的信用卡持卡人群，我們覺得中國有四五億人是可以被信用卡或者類似的消費(fèi)消費(fèi)金融產(chǎn)品提供服務(wù)的，但因?yàn)檎餍懦杀締栴}，沒有被服務(wù)好，或者壓根兒沒有被服務(wù)到。那有沒有辦法用大數(shù)據(jù)去抓取過去抓不到的數(shù)據(jù)源，比如手機(jī)通訊記錄、電商購買記錄、GPS信息等等，和個(gè)人征信配合，就可以做這件事了。

我們找了很多公司，最后找到了這家。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)曾是招商銀行卡中心的創(chuàng)始成員，一直在做消費(fèi)金融、信用卡分期產(chǎn)品，他們和我們看到了同樣的機(jī)會(huì)，雙方一拍即合。他們也很看好我們對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知，為了我們說服前面的投資人，幫我們專門開了一輪，用一個(gè)還算合理的估值投了進(jìn)去。一年半的時(shí)間，這家公司的業(yè)務(wù)漲了兩百倍。

好基金都是鋸齒形上升的，總有創(chuàng)業(yè)者能找到機(jī)會(huì)

任何一個(gè)VC，不管你多聰明，多有經(jīng)驗(yàn)，最后都是靠那么幾個(gè)項(xiàng)目掙錢，80%的決策都是錯(cuò)的。所有投資都是靠運(yùn)氣，運(yùn)氣是人生的一部分，任何一個(gè)行業(yè)都是這樣。

我相信基金都是鋸齒形上升的。投資要有長期的心態(tài)，不能說最近一兩個(gè)季度沒什么熱點(diǎn)，我就撤了，那等下一個(gè)季度市場熱了你再回來，你肯定趕不上了。

好公司永遠(yuǎn)都有，每個(gè)時(shí)代出來的公司，體量都會(huì)讓前面的公司驚掉下巴。過去覺得美國百億級(jí)的上市公司，已經(jīng)頂了天了，但到2007、2008年，就出現(xiàn)過千億的公司，現(xiàn)在已經(jīng)有公司市值過萬億了。

很多公司的成長突破了人們的想象，可能很難再有一個(gè)游戲公司能做得像騰訊那么大，但在滴滴出現(xiàn)之前，大家也不會(huì)想到有一個(gè)出租車公司能做這么大。這正是互聯(lián)網(wǎng)投資的魅力所在，你永遠(yuǎn)不知道未來三四年會(huì)出個(gè)什么公司，總有一些有能力的創(chuàng)業(yè)者，能從中找到機(jī)會(huì)。

運(yùn)氣重不重要，很重要。我們是不是就全靠運(yùn)氣？當(dāng)然不是。一方面，我們積累的人脈有很大作用，另外，因?yàn)槲覀儼押芏喙φn做好了，所以能快速?zèng)Q策。大部分人覺得做研究會(huì)導(dǎo)致決策慢，你看到項(xiàng)目再做研究那肯定慢，但我們是把研究做在市場的前面，這樣公司一出來，我們就可以沖上去。

不是每個(gè)研究最后都能導(dǎo)向一個(gè)投資，好多研究做完，發(fā)現(xiàn)沒什么好投的，死路一條，或者短期內(nèi)沒有可投的項(xiàng)目，只能暫時(shí)擱置。這個(gè)過程很痛苦，很折磨人。

風(fēng)口這件事兒也很考驗(yàn)投資人的心理。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，不投，怕錯(cuò)過市場，O2O就是很好的例子。

復(fù)盤很容易看出哪些是坑，哪些是真的機(jī)會(huì)，但在當(dāng)時(shí)，判斷是不容易的。我自己就經(jīng)歷過很多次，戶外媒體、線下教育、新能源，當(dāng)時(shí)大家都覺得是風(fēng)口，能改變未來，改變世界，到最后真正跑出來的公司也就一兩家。

所以，從一個(gè)VC的微觀操作層面來講，不用太把風(fēng)口放在心上，因?yàn)槟悴皇峭缎袠I(yè)，是投公司，只要你對(duì)公司本身業(yè)務(wù)、它所處的賽道、模式、團(tuán)隊(duì)有信心，是不是風(fēng)口并不重要。

投早期項(xiàng)目，看事看人都挺重要。我在跟創(chuàng)業(yè)者交流的時(shí)候，問的比較多的一個(gè)問題是，你最擔(dān)心什么事情。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)過程中爆發(fā)出來的能量，是被恐懼驅(qū)動(dòng)的，而不是被貪婪驅(qū)動(dòng)的。競爭對(duì)手、市場環(huán)境、公司現(xiàn)金流、客戶給你的壓力、員工給你的壓力……在這種高壓狀態(tài)下，能不能把這種恐懼變成正向的動(dòng)力，是區(qū)分好的創(chuàng)業(yè)者和一般的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

生存危機(jī)、發(fā)展瓶頸，這兩點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者一定要有一個(gè)好的認(rèn)知。很多創(chuàng)業(yè)者說，只要錢到位，我們就能一馬平川。這肯定是胡扯，說這種話的人，往往是信心不足，沒底氣，或者是真的無知。這樣的人不能投。好的創(chuàng)業(yè)者能很好地認(rèn)識(shí)到自己的問題，不懼怕自己的問題，有好的應(yīng)對(duì)措施。

我也算有經(jīng)驗(yàn)了，但所謂的風(fēng)口來了，大家都在投的時(shí)候，還是會(huì)不可避免地一直問自己，我是不是錯(cuò)過了什么，不可能有投資人不想這個(gè)問題。在這個(gè)過程當(dāng)中，免不了會(huì)有一些錯(cuò)誤決策，投資人其實(shí)最后70%-80%的決策都是錯(cuò)的，要有這個(gè)心理預(yù)期。不要怕犯錯(cuò)，投資跟創(chuàng)業(yè)一樣，總結(jié)錯(cuò)誤，從中成長，這是最關(guān)鍵的。