以低價(jià)銷售產(chǎn)品并不一定意味著你必須瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)市場(chǎng)。

以低價(jià)銷售產(chǎn)品并不一定意味著你必須瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)市場(chǎng)。相反，你可以通過在大型組織內(nèi)部，逐個(gè)對(duì)不同的小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，來滲透大型組織，從而釋放巨大的收入潛力。我把這種方法稱為“團(tuán)隊(duì)銷售”，Atlassian收購項(xiàng)目管理軟件創(chuàng)業(yè)公司Trello正是體現(xiàn)了這種趨勢(shì)。Trello的設(shè)計(jì)既提供了輕量級(jí)的用戶體驗(yàn)，又提供了足夠的基礎(chǔ)設(shè)施和能力，使得大型團(tuán)隊(duì)可以跨眾多平臺(tái)進(jìn)行協(xié)作。

這種團(tuán)隊(duì)銷售概念和許多年輕初創(chuàng)公司考慮軟件銷售的方式相反：首先瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)，然后進(jìn)入中間市場(chǎng)，最終進(jìn)入大企業(yè)。通常，SaaS公司認(rèn)為中小企業(yè)是他們最初的自然客戶群，主要是因?yàn)檫@些企業(yè)規(guī)模小，購買商業(yè)軟件的銷售流程相對(duì)簡(jiǎn)單，沒有太多的干擾因素。有一些針對(duì)中小型企業(yè)市場(chǎng)的手冊(cè)經(jīng)常給出這樣的建議：“如果你的ASP（平均銷售價(jià)格）低于$ 5k，那么你應(yīng)該…。”但問題在于，向大企業(yè)中的小團(tuán)隊(duì)銷售低價(jià)產(chǎn)品，與向小型企業(yè)銷售低價(jià)產(chǎn)品之間有著本質(zhì)的不同。

舉個(gè)例子，財(cái)務(wù)軟件QuickBooks是Intuit針對(duì)小型企業(yè)的旗艦產(chǎn)品，在小型企業(yè)中非常受歡迎。但QuickBooks就不適合大企業(yè)，Intuit只能從每個(gè)小企業(yè)當(dāng)中獲得收入。作為對(duì)比，從Atlassian和Trello的網(wǎng)站上我們可以看到，他們都擁有非常大的客戶：皮克斯，谷歌，國(guó)家地理，豐田和Kaiser Permanente等等。無論用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量，這些客戶都是大企業(yè)，可能為Atlassian和Trello提供巨大的收入潛力。然而，這些公司正以中小型企業(yè)的低平均售價(jià)（ASP）購買Atlassian和Trello的產(chǎn)品。

為什么？ 主要是因?yàn)檫@些軟件供應(yīng)商已經(jīng)能夠?qū)a(chǎn)品銷售給這些組織內(nèi)的各個(gè)團(tuán)隊(duì)，隨著產(chǎn)品的使用的病毒式增長(zhǎng)，從而帶來新的團(tuán)隊(duì)。

SaaS企業(yè)管理軟件的魅力之一在于向眾多的企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，大幅降低軟件成本，讓更多的企業(yè)受益。而產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)大難題。通常認(rèn)為企業(yè)越大，個(gè)性化需求越多，越難解決。因此，不少SaaS企業(yè)初期首先選擇了中小型企業(yè)市場(chǎng)。

而事實(shí)上，一家小型企業(yè)的個(gè)性化要求的確會(huì)很少，但眾多的中小型企業(yè)累積的個(gè)性化需求同樣非常多。不論選擇中小客戶市場(chǎng)，還是大客戶市場(chǎng)，SaaS產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化都極具挑戰(zhàn)。因此，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的角度，選擇中小客戶市場(chǎng)不見得更有利。

收購Trello讓Atlassian能夠繼續(xù)在技術(shù)團(tuán)隊(duì)之外繼續(xù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售模式，現(xiàn)有的Atlassian產(chǎn)品，如JIRA，HipChat和Confluence在這些團(tuán)隊(duì)特別受歡迎。最終，這種方法讓軟件供應(yīng)商從每個(gè)客戶獲得更多的收入。

專注團(tuán)隊(duì)協(xié)作的產(chǎn)品，或解決大型組織中的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常面對(duì)的重復(fù)性問題的產(chǎn)品，往往會(huì)更好地適應(yīng)團(tuán)隊(duì)銷售方式。我看到這種趨勢(shì)尤其出現(xiàn)在銷售DevOps工具（Datadog，OpsGenie ），設(shè)計(jì)工具（InVision，Marvel），通信軟件（Slack）和自助服務(wù)BI的公司。

所有這些公司都可能有企業(yè)客戶，初始的平均售價(jià)較低，但是由于各個(gè)團(tuán)隊(duì)自主選擇軟件的趨勢(shì)，大型企業(yè)以越來越分散的方式購買軟件。憑借團(tuán)隊(duì)銷售，我已經(jīng)看到現(xiàn)有客戶群年同比增長(zhǎng)了50％以上的案例，部分是因?yàn)殇N售的產(chǎn)品形成了病毒式傳播。當(dāng)然，你仍然可以建立一個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，通常這是聚合所有使用你產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)的最佳方式。

在操作上，這也對(duì)公司考慮組織結(jié)構(gòu)和獲取客戶的方式上產(chǎn)生影響。如果你可以在一段時(shí)間內(nèi)從一個(gè)客戶獲取更多的收入，是否值得耗盡更多的資源，優(yōu)先爭(zhēng)取該客戶？

團(tuán)隊(duì)銷售模式最適合與能夠快速體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的免費(fèi)試用配合，讓客戶清楚的產(chǎn)品功能，將客戶轉(zhuǎn)移到更高的定價(jià)計(jì)劃，以及更多的客戶成功/客戶管理資源，最大限度地發(fā)揮作用，通過滲透現(xiàn)有客戶群獲得個(gè)人用戶。

總體而言，隨著越來越多的SaaS公司通過向企業(yè)客戶銷售低價(jià)的病毒產(chǎn)品從而獲得成功，更多的SaaS公司會(huì)談?wù)搱F(tuán)隊(duì)銷售與面向中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)銷售的區(qū)別。