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一位O2O創(chuàng)業(yè)者的五條忠告

2016-10-13

一、“土豪”今昔

大家好,本人名叫鄧輔商,一家年產(chǎn)值數(shù)千萬元生態(tài)集團(tuán)公司的董事長,一家土地儲備上千畝地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司的董事副總裁,同時也是個人天使投資人。所以自認(rèn)為是位“土豪”。事業(yè)上公司生意興隆,家庭上感情和美幸福,出門司機(jī)、進(jìn)門阿姨,這樣的日子與普通老百姓相比應(yīng)該說得上是比較富足的了。但與“國民老公”相比,才深知自己僅僅是“土”而算不上“豪”,所以“土豪”二字如果不加引號,怕是要貽笑大方了。

但是,2014年,作為“土豪”的我,辭去了地產(chǎn)集團(tuán)的副總裁職務(wù),在生態(tài)集團(tuán)也進(jìn)行了股份制改造,然后孤身一人來到了成都,開始了“懶人生活”項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè),也開啟了我苦逼的屌絲生活:合租房、吃外賣、擠公交、洗衣服……

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這一切緣于2014年春節(jié)的“閉關(guān)”。

2014年春節(jié),我選擇了獨(dú)自一人閉關(guān)。地產(chǎn)行業(yè)逐漸蕭條,工程行業(yè)收款困難,我苦苦思索著公司的明天。我關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有七八年了,但真正促使我踏進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的,是閉關(guān)期間電視上各大通訊公司關(guān)于“4G”廣告的轟炸,這讓我突然驚醒:現(xiàn)在正處于移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上!我要做本地生活O2O!

為了體驗(yàn)用戶的生活,我非常愉悅地過上了屌絲生活。就像“神經(jīng)貓”所說:“自從我得了神經(jīng)病,整個人都精神多了”!

因?yàn)樘焯斐酝赓u我才發(fā)現(xiàn)外賣除了“及時”、“品味”以外,還有一點(diǎn)痛處——“放心”,這一點(diǎn)最為重要(后來果然發(fā)生了杭州黑心外賣商家曝光事件),所以我們項(xiàng)目里有了“放心外賣”這個頻道。

因?yàn)樽约合匆?,所以知道洗衣的痛點(diǎn)在于麻煩,為了找一個放心的干洗店,經(jīng)常要走上好幾條街。所以在我的洗衣服務(wù)里,選擇了品牌廠家,加上門服務(wù)。這就是我們的“懶人洗衣”頻道。

因?yàn)闆]有專職助理跑腿,所以想要享受在煙癮發(fā)作時有人馬上送貨上門的快感,于是乎“懶人超市”頻道由此而生。

后來在社區(qū)001邵總要求聯(lián)合創(chuàng)始人不準(zhǔn)開奔馳上班一事中,我也找到了印證,O2O服務(wù)的是屌絲,那我們就一定要先了解屌絲的生活。

二、給O2O創(chuàng)業(yè)者5條忠告

一腳踏進(jìn)本地生活O2O創(chuàng)業(yè),因?yàn)楸救艘彩翘焓雇顿Y人,所以選擇融資的方式是——自籌。項(xiàng)目成立到現(xiàn)在,大半年時間,我們總共“燒”掉 了幾百萬的資金。因此,我給O2O創(chuàng)業(yè)者的第一條忠告是:

屌絲慎入!

我們現(xiàn)在都羨慕美團(tuán)的460億交易額,可別忘了,王興的校內(nèi)網(wǎng)當(dāng)年可是中國的facebook呢,他的飯否網(wǎng),如果不是機(jī)遇不好被封掉了,也許現(xiàn)在和新浪微博不相上下呢。而號稱融資1億元天使的叮咚小區(qū),也退守上海。

我們都羨慕愛鮮蜂、小區(qū)無憂等項(xiàng)目融資數(shù)千萬美元,可是,親愛的屌絲們,你可知道他們在融資之前投入了多少嗎?而你又有多少錢可以撐到融資到來呢?

還有社區(qū)001項(xiàng)目,做了兩年,現(xiàn)在做到20億的估值,這也是O2O創(chuàng)業(yè)者的榜樣??墒谴蠹覄e忘了,邵元元可是搜房網(wǎng)的前副總呀。

按通常的說法,2014年是O2O元年,也就是說,目前沒有現(xiàn)成的O2O模式可以借鑒,你再聰明,IDEA再牛,也要不斷試錯,才能證明你的模式可行。親愛的屌絲們,請問你又有多少M(fèi)ONEY可以拿來試錯呢?

你也許會說,誰說沒有現(xiàn)成的模式?美國的Groupon、Yelp不是已經(jīng)上市了嗎?沒錯,可你還想再做一個美團(tuán)和大眾點(diǎn)評嗎?你覺得這里還有你的戲嗎?

我給O2O創(chuàng)業(yè)者的第二條忠告是:

因?yàn)樽鎏焓雇顿Y的原因,每天也會收到一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,對于本地生活項(xiàng)目的描述,大多會寫上這樣的愿景:要做本地生活的淘寶(或天貓),這其中也包括我自己最初的創(chuàng)業(yè)計劃書里的描述。

那么,我就來給大家曬曬,這半年來我們是怎么燒掉這幾百萬的。

從三月下旬決定投身本地生活O2O,5月份注資,到7月份第一次產(chǎn)品完成(當(dāng)時是微信版),定位于把線下無數(shù)的實(shí)體店,入駐平臺,做一個整合線上線下同城生活的平臺。整個產(chǎn)品,只試推了幾天,就夭折了。

其實(shí)5月份聯(lián)想樂基金董事總經(jīng)理宋春雨、創(chuàng)投圈的CEO李曉寧以及真格基金的投資總監(jiān)鄭朝予這幾位朋友勸我,本地生活平臺類產(chǎn)品已經(jīng)沒有機(jī)會了。但是小馬過河,真正自己過了河以后,才知道河水的深淺。

8月份以后,我們又轉(zhuǎn)向C2B按需訂制本地生活,到10月份產(chǎn)品召開發(fā)布會,雖然發(fā)布會召開得還算成功,數(shù)個新聞媒體也報道了。但是,第二版產(chǎn)品發(fā)布以后,我們依然沒有重點(diǎn)推廣,而是啟動了產(chǎn)品第三個版本的工作,從C2B,再聚焦至“上門服務(wù)”。

第三版專注“上門服務(wù)”的產(chǎn)品出來后,一個月時間,用戶日交易率(日交易單除以注冊用戶數(shù)),達(dá)10-30%之間,這是一個超級驚喜的數(shù)據(jù)。

雖然我們現(xiàn)在找到了合適的模式,找到了流量的入口,也看到了盈利的希望。但是,這大半年下來,我們投入的一期幾百萬的費(fèi)用已經(jīng)花光了。

正在做O2O平臺夢或正站在門外準(zhǔn)備沖進(jìn)O2O創(chuàng)業(yè)的小伙伴們,別再做平臺夢,記住輔商蜀黍花幾百萬換到的經(jīng)驗(yàn):不垂直,無O2O。

說完垂直,我們再來說說大家關(guān)心的叮咚小區(qū),為什么花為數(shù)千萬開拓北京,最終還是鎩羽而歸呢?這是叮咚小區(qū)花幾千萬送給大家的教訓(xùn),也是我要給O2O創(chuàng)業(yè)者的第三條忠告:

沒有交易就沒有O2O

大家想想信息類本地生活項(xiàng)目現(xiàn)在還少嗎?除了諸多的本地門戶以外,大眾點(diǎn)評、美團(tuán)、糯米、58同城、趕集……也都逐漸成長為小巨頭了,還有你O2O的什么事呢?

叮咚小區(qū)從鄰里社交切入社區(qū)O2O,不管廣告如何鋪天蓋地,如果不想辦法提升交易量,自然不會成功。社區(qū)001因?yàn)橹鞔蚪灰?,不管模式到底如何,至少現(xiàn)在估值20億。

我們“懶人生活”,花了半年時間,以及大量的人力物力,從做同城生活信息,轉(zhuǎn)型到C2B訂制生活,因?yàn)闆]法帶來交易,最終夭折;而當(dāng)我們聚焦服務(wù)、集中做訂單,才找到了項(xiàng)目生存與發(fā)展的命門!

關(guān)于O2O有個解釋我覺得很形象,一個“O”是線上,一個“O”線下,而“2”就是是交易。

所以,請諸位O2O創(chuàng)業(yè)者切記,“2”不只是連接,更不只是信息,而是切切實(shí)實(shí)的交易!

說完交易,現(xiàn)在來說說營銷推廣。關(guān)于O2O的營銷推廣,我只想說:

沒有驚喜就沒有營銷

無論商戶端還是用戶端的推廣,用一位行業(yè)朋友的話來說,你要想一個問題:你給給他帶來的好處大于30%嗎?

因?yàn)橛脩暨w移是有成本的,你不能給用戶帶來驚喜,用戶是不會遷移到你的服務(wù)平臺的。而只有你給用戶帶來了驚喜,用戶之間才會口碑相傳,不斷給你帶來新的用戶。

舉個小例子,我們懶人超市上線時,買1.5元的口香糖,買1元的打火機(jī),0服務(wù)費(fèi)最快15分鐘送貨上門,這是驚喜;買一瓶飲料,居然可以送一包奧利奧餅干,這也是驚喜;第一天上線“放心外賣”,經(jīng)驗(yàn)不足,造成用戶等待時間過長,我們第二天專門登門道歉并請用戶免費(fèi)吃外賣,這也是驚喜。正是因?yàn)橛辛诉@些一個一個的小驚喜,才有了用戶的口口相傳,然后不斷吸引新的用戶來下載注冊。

傳統(tǒng)商家的互聯(lián)網(wǎng)意識和程度本來就低,你的產(chǎn)品給他帶來的額外收益如果不明顯,他是不會給你支持的。而如果沒有商家的支持,也不可能有好的用戶體驗(yàn)。

對商戶,我們通過其它增值服務(wù),不斷地給商戶帶來額外的收益,他們就會愿意入駐我們的懶人生活。事實(shí)上,從12月份產(chǎn)品試推開始,就有商家主動找到公司來談合作,完全改變了我們以前艱難找尋商家的局面。

說到營銷,因?yàn)镺2O也屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),大家自然首先想到的是網(wǎng)推,但是,我想說的是,如果你認(rèn)為在各種網(wǎng)絡(luò)上灌灌水,發(fā)發(fā)鏈接,做做公眾號,就能做好O2O的推廣,那我勸你還是洗洗睡吧。只要做了O2O,就注定與苦逼終生相伴!推廣上以地推為主,經(jīng)營上以服務(wù)為主,招商上也要服務(wù)好商家,總之一句話:

O2O沒有捷徑

推廣無捷徑。有人說,互聯(lián)網(wǎng)生意的核心是流量生意,通過做百度的流量生意,成就了易車網(wǎng),通過做google的流量生意,成就了蘭亭集市,等等。在此,我要告訴O2O創(chuàng)業(yè)者,這一招在O2O尤其是本地生活領(lǐng)域,再難奏效了。因?yàn)镺2O的核心是服務(wù),不是信息,所以在流量上,苦逼的地推方式,是最有效的流量獲取方式,一流的服務(wù)效果是最佳的營銷廣告。

運(yùn)營無捷徑。有人說,一定要設(shè)定好機(jī)制,讓商家自助管理、用戶自助找商家服務(wù),那是O2O項(xiàng)目的最高境界。我不否定商家自助管理、用戶自助找服務(wù)的重要性,但是,那是“最高境界”,也就是說是“仙境”。小馬過河,只有小馬才知道腳下踩的是松軟的泥沙還是亂石嶙峋。一旦你從事了O2O,你就會知道,作為“2”這一中間方,在經(jīng)營上要付出多少的努力!其中最主要的原因是:O2O服務(wù)項(xiàng)目,不是標(biāo)準(zhǔn)化的電商,每項(xiàng)服務(wù)都是千差萬別的。如果不是因?yàn)檫@個原因,BAT們早都干完了,哪有咱們初創(chuàng)企業(yè)什么事呀!

招商無捷徑。O2O重交易、重服務(wù),而且非標(biāo)準(zhǔn)化。這就決定了招商的難度,每個商家的服務(wù)項(xiàng)、服務(wù)水平、價格體系都是千差萬別的,需要我們一個一個地考察、體驗(yàn)、甄別。強(qiáng)如美團(tuán)外賣、餓了么外賣這些大平臺,也會因?yàn)檎猩贪殃P(guān)不嚴(yán),因黑作坊外賣的事被電視曝光??梢奜2O招商工作之難。

作為初創(chuàng)企業(yè),還有一個問題,就是大中商家的強(qiáng)勢,也是一塊難啃的骨頭。名氣如搜房網(wǎng)前副總的邵元元,在創(chuàng)立社區(qū)001初期,也是吃盡了閉門羹的。

三、O2O的春天

看到越來越多的屌絲們,懶出格調(diào)、懶出尊貴,我這些日子的屌絲生活過得很值得。如果大家都能享受到我們“懶人生活”的服務(wù),我當(dāng)一輩子屌絲,我也是非常開心的。

經(jīng)過大半年的苦逼創(chuàng)業(yè),燒掉了數(shù)百萬人民幣,現(xiàn)在,“懶人生活”終于走通了模式,服務(wù)點(diǎn)正一個一個地開通,日交易穩(wěn)定在10%以上,有時做活動甚至達(dá)到了30-40%;團(tuán)隊(duì)也相當(dāng)穩(wěn)定,員工從幾人到70多人,幾乎沒有主動離職的情況出現(xiàn);雖然我們除了地推外沒做任何媒體廣告,但合作商家也是一波一波地找上門來。我們也計劃在明年成都基本布點(diǎn)完成后,再拓展其它的城市。現(xiàn)在我可以驕傲地宣布,“懶人生活”的春天已經(jīng)來了!

經(jīng)過2014年O2O元年,在出行、社區(qū)、家裝、家政、美業(yè)、洗滌等領(lǐng)域都相繼出現(xiàn)了一大批已經(jīng)生根發(fā)芽的O2O初創(chuàng)企業(yè),而在汽車服務(wù)、婚慶、家居等領(lǐng)域,也有越來越多的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。O2O如今已變成一個熱詞,一個風(fēng)口上的行業(yè),受到資本熱捧,受到全民熱議,還有太多的創(chuàng)業(yè)者正源源不斷地沖向這個領(lǐng)域。

O2O的春天正在來臨!

O2O創(chuàng)業(yè)者們,你們記好我的忠告了嗎?祝愿你們在苦逼的創(chuàng)業(yè)道路上,早日迎來你們的春天!


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