發(fā)布博客是一件十分有趣的心里路程。起初,要按下發(fā)布按鈕似乎是最難的一步。一旦你克服了這個(gè)過程,接下來面對的將是:如何保證持久有規(guī)律地發(fā)布博客。但是,如果你需要的不是日積月累,而是一條快速有效的捷徑呢?想必你腦海中出現(xiàn)的其他替代方法就是廣告宣傳吧。然而,通過廣告來獲取消費(fèi)者短暫的注意,這一方法并不見得總是奏效。那么是不是還有別的可以立見成效的方法?答案是肯定的,副產(chǎn)品就是一種介于廣告和內(nèi)容營銷之間,但可以立見成效的營銷方法。本文作者Ali Mese是一位初創(chuàng)公司營銷人員,在文中詳細(xì)介紹了副產(chǎn)品的興起、原因和作用。
博客傳奇人物Seth Godin在他上周發(fā)布的第6000篇博客中再次提醒我們:權(quán)威不是在一夜之間建立起來的?!爱嫾褹bbey Ryan 連續(xù)8年,每天都畫一幅畫。作家Isaac Asimov每天都進(jìn)行創(chuàng)作,現(xiàn)在已經(jīng)出版了400本書。本篇博客是我發(fā)布的第6000篇?!?/p>
上述畫家和作家的成就都非一日之功,而是持之以恒,日積月累的結(jié)果。但是,如果你需要的不是日積月累,而是一條快速有效的捷徑呢?如果堅(jiān)持定期推送內(nèi)容本身就不適合你呢?如果企業(yè)為了生存,需要立竿見影的挽救措施呢?
想必你腦海中出現(xiàn)的其他替代方法就是廣告宣傳吧。然而,打斷目標(biāo)受眾群此刻的所有活動(dòng),通過廣告來獲取他們短暫的注意,這一方法并不見得總是奏效。
有調(diào)查顯示, 95 %的人都不喜歡 被廣告打斷,而另外5%的人則對此恨之入骨。 Jeffrey在他的文章《廣告屏蔽和網(wǎng)頁的未來》(“Ad Blocking and the Future of Web”)中說到,“我們?nèi)绱嗽鲪簭V告,所以每次都克制自己不去看網(wǎng)頁的頂部或右下角?!?/p>
Godin 也補(bǔ)充說,“當(dāng)然,我們不可能永遠(yuǎn)屏蔽掉廣告,只不過是暫時(shí)無視它們罷了?!焙陀脩魷贤ㄗ詈玫姆椒?,依然是獲得可以長期主動(dòng)聯(lián)系他們的特權(quán)。
如果是這樣,那我們能做的就只有等待了。既然博客需要很長時(shí)間才能見效,而廣告這條路又行不通,是不是還有別的什么方法,既花錢少,又不惹人煩呢?一種可以立見成效的方法?
答案是:有。這個(gè)方法已經(jīng)成功吸引了上百萬的網(wǎng)站訪問者前來取經(jīng)。
歡迎來到副產(chǎn)品營銷的世界-一種介于廣告和內(nèi)容營銷之間的營銷方法。
“我們沒有資金。我們改變了業(yè)務(wù)模式,剩下的資金只夠公司周轉(zhuǎn)3個(gè)月。如果不能在這三個(gè)月的時(shí)間讓公司起死回生,我們就真的完蛋了。我們急需尋找到客戶,但是公司當(dāng)時(shí)還是一家無名小企業(yè),沒有人知道我們。營銷預(yù)算?得了吧,我們只不過是希望讓公司繼續(xù)喘氣。” Crew公司的聯(lián)合創(chuàng)辦人Mikael在談及副產(chǎn)品營銷是如何拯救他的初創(chuàng)公司時(shí)這么描述到。
Crew公司決定,把所有原計(jì)劃用于網(wǎng)站重新設(shè)計(jì)的無用圖片免費(fèi)贈(zèng)送出去。三小時(shí)后,公司推出了 Unsplash?—一個(gè)拯救了這家初創(chuàng)公司副產(chǎn)品。不僅如此,Unsplash 還發(fā)展成為了公司的一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品,每月為公司網(wǎng)站帶來1100萬訪問者。
Mikael還補(bǔ)充說,“副產(chǎn)品可以起到博客的作用,但在時(shí)間上,卻可以提早好幾個(gè)月就見效。而要推出一款有口皆碑的產(chǎn)品雖然很必要,但也需要花費(fèi)時(shí)間?!?/p>
那么第一個(gè)問題就來了:我們不是應(yīng)該專注一件事,直到把它做好為之嗎?推出副產(chǎn)品豈不是會(huì)分散我們的注意力?
有意思的是,相比于其他用來為公司創(chuàng)造價(jià)值的營銷方法,很多副產(chǎn)品其實(shí)并不會(huì)分散公司太多的注意力。換句話說,推出副產(chǎn)品要比撰寫博客花費(fèi)更少的時(shí)間和精力,但是卻可以獲得發(fā)布數(shù)十篇博客所取得的成效。
不過首先讓我們來了解下,副產(chǎn)品和我們的主業(yè)務(wù)到底有何關(guān)系。 Brian Clark(Rainmaker Digital的CEO)曾針對在線營銷下提出過這樣的一條黃金法則:“免費(fèi)贈(zèng)送一些有價(jià)值的東西,以此來出售與之相關(guān)的產(chǎn)品?!闭σ豢?,這個(gè)法則表述的似乎太過直白了。但是我們得注意,在線營銷并不是通過尋找一條卑劣的捷徑,來銷售你的產(chǎn)品。其本質(zhì)是通過創(chuàng)建工具、應(yīng)用、網(wǎng)站或者軟件等來為他人創(chuàng)造價(jià)值,一種和我們核心業(yè)務(wù)相關(guān)的價(jià)值,從而促進(jìn)核心產(chǎn)品的銷售。
很多人最后因?yàn)閷Ω碑a(chǎn)品的價(jià)值感興趣,而希望更多地了解公司,進(jìn)而就會(huì)去關(guān)注公司的核心業(yè)務(wù)。
讓我們通過兩家成功推出副產(chǎn)品營銷的初創(chuàng)公司Crew和 Buffer的實(shí)例來解答這個(gè)問題。
在分析案例之前,有兩個(gè)關(guān)鍵的問題要知道:
問題1:公司的核心產(chǎn)品或業(yè)務(wù)是什么?
問題2 :購買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者,他們每天所面對的問題是什么?
在分析這兩個(gè)案例的時(shí)候運(yùn)用了營銷的黃金法則: Buffer 和 Crew給消費(fèi)者免費(fèi)提供了什么與核心產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值?
案例分析1: Crew
問題1. Crew的核心業(yè)務(wù)是:幫助那些希望高質(zhì)量創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)來完成自己手頭項(xiàng)目的需求方客戶,與大量自由職業(yè)者設(shè)計(jì)者和開發(fā)人員取得聯(lián)系。
也就是說,公司的目標(biāo)客戶群是雙向的:1.有項(xiàng)目需要完成的客戶;2. 幫助完成項(xiàng)目的自由職業(yè)者。
問題2. 那么Crew可以免費(fèi)給這些目標(biāo)客戶群提供哪些與核心產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)呢?
我在瀏覽Crew公司網(wǎng)站是發(fā)現(xiàn),網(wǎng)站的頁腳區(qū)域有一個(gè) Labs?專區(qū),也就是公司的副產(chǎn)品。公司的副產(chǎn)品共包含6項(xiàng)共目標(biāo)客戶群免費(fèi)使用的工具,而且每個(gè)工具都可以幫助目標(biāo)客戶群解決一個(gè)專門的問題。
比如說,App vs. Website 這一項(xiàng)可以幫助客戶(市場需求方)理解他們是否為公司項(xiàng)目需要?jiǎng)?chuàng)建app或網(wǎng)站,Coffee & Power則可以為遠(yuǎn)程作業(yè)的自由職業(yè)者(市場的供應(yīng)方)提供支持。
就ROI(投資回報(bào)率)來說, 這些副產(chǎn)品為Crew 帶來了40%的收入。此外,還未公司帶來了10萬多位郵件訂閱者,其中的3個(gè)副產(chǎn)品還位列Crew 網(wǎng)站進(jìn)站鏈接點(diǎn)的前五位。
案例分析2: Buffer
問題1. Buffer的核心業(yè)務(wù)是公司的社交媒體管理軟件,用來幫助用戶把要發(fā)布的帖子安排到Twitter、 Facebook 和 LinkedIn等社交網(wǎng)絡(luò)上。
所以公司需要吸引那些通過社交媒體營銷來提高投資回報(bào)率的客戶。
問題2. 那么 Buffer可以免費(fèi)給這些目標(biāo)客戶群提供哪些與核心產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)呢?
Buffer可以免費(fèi)提供的副產(chǎn)品有很多,這些工具都可以通過社交媒體活動(dòng),幫助客戶改善他們的投資回報(bào)率。在增強(qiáng)客戶對公司品牌識(shí)別度的同時(shí),還為公司的主網(wǎng)站帶來了推薦流量。
這是不是說,我應(yīng)該停止通過博客來創(chuàng)造價(jià)
值,并完全摒棄廣告宣傳了?
當(dāng)然不是。
如果你有什么想法,還可以通過在Google 購買點(diǎn)擊量,并借助MVP著陸頁面來進(jìn)行測試。如果你的目標(biāo)是在某個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)建具有專業(yè)性的產(chǎn)品。那么通過堅(jiān)持進(jìn)行內(nèi)容推送依然要比副產(chǎn)品更具權(quán)威。
對 Buffer和Crew來說,有個(gè)現(xiàn)象比較特殊,也就是他們的博客已經(jīng)是比較受歡迎和推薦的初創(chuàng)公司博客了。
副產(chǎn)品營銷的興起,主要有以下幾個(gè)原因:
1. 高投資回報(bào)率: 很多副產(chǎn)品的投資回報(bào)率簡直高的嚇人,比如Checkmarx 的一個(gè)副產(chǎn)品Game Hacks,項(xiàng)目推出還不到一天,就吸引了3.5萬位玩家,為公司帶來了大量的新聞報(bào)道。很多被該項(xiàng)目吸引過來的人最后都成功轉(zhuǎn)化為了公司的真正消費(fèi)者。而案例中提到的Crew,公司在推出Unsplash項(xiàng)目后不到3個(gè)小時(shí),就已經(jīng)成為了網(wǎng)站排名第一的推薦源了。
副產(chǎn)品要比撰寫博客花費(fèi)更少的時(shí)間和精力,但是卻可以對公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生更大的影響。
而且副產(chǎn)品不僅適用于大公司或初創(chuàng)企業(yè),也同樣適用于自由職業(yè)者、博客主或其他個(gè)人品牌。
2. 副產(chǎn)品的推出要比幾年前簡單多了?,F(xiàn)如今,不管你做什么事都有可以借助的工具,你無需親自設(shè)計(jì)或編碼。
如果你到Product Hunt網(wǎng)站上,產(chǎn)看一下 The 1,000 Upvote Club就會(huì)發(fā)現(xiàn),很多大受歡迎的產(chǎn)品,其實(shí)根本就不需要一個(gè)擁有編碼技能的龐大的團(tuán)隊(duì)來完成。
而且得益于這類社區(qū)網(wǎng)站,你的副產(chǎn)品也可以很容易得到傳播,從而吸引消費(fèi)者的注意。
3. 在這個(gè)人們甚至?xí)榱藬r截廣告而花錢的時(shí)代,那些能夠創(chuàng)造持久價(jià)值的企業(yè)一定會(huì)大獲成功。
對于單靠一片博客或一次廣告無法為你創(chuàng)造的價(jià)值,副產(chǎn)品可以幫助你做到。而且事實(shí)證明,副產(chǎn)品的使用時(shí)間也更長。Crew的創(chuàng)辦人Mikael表示,“這就類似于,相比于多次閱讀一篇好博客,你會(huì)更傾向于多次使用一個(gè)好用的產(chǎn)品。這種可重復(fù)的有用性正是軟件產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于博客來說,你需要不斷創(chuàng)造高水平的博客,才能讓讀者反復(fù)來訪問,這當(dāng)然不是沒有可能,只是所需時(shí)間更長罷了?!?/p>
副產(chǎn)品的作用是多方面的。你也可以借助副產(chǎn)品來測試你的新創(chuàng)意,而無需空著腦袋糾結(jié)要不要將其添加到核心產(chǎn)品中去。
副產(chǎn)品營銷并不是火箭科學(xué):人們根本就不會(huì)關(guān)心你的業(yè)務(wù)會(huì)如何,除非你給他們提供了關(guān)注你的理由。也就是說,一旦你開始為他們提供幫助了或者為他們創(chuàng)造價(jià)值了,那么他們就開始關(guān)注你了。這也意味著,你需要專注于創(chuàng)造非常棒的產(chǎn)品,而且不會(huì)讓人覺得你是在做營銷。
除了要設(shè)立類似于“我們要在30天內(nèi)吸引1000位特殊訪問者”這樣的目標(biāo)以外,我們還應(yīng)該自問:“我們要如何為這1000位訪問者提供幫助?我們可以為他們免費(fèi)提供哪些和核心業(yè)務(wù)相關(guān)的東西?”如果人們喜歡你免費(fèi)提供的產(chǎn)品,那么他們很可能就會(huì)想去了解你的核心業(yè)務(wù)。
另外,你還應(yīng)該清楚:你出售的是什么產(chǎn)品?購買你產(chǎn)品的消費(fèi)者,他們的真正需求是什么?
你是不是在出售WordPress主題?那么你能免費(fèi)給客戶提供什么對他們有益的產(chǎn)品?是否可以考慮免費(fèi)為他們提供一個(gè)設(shè)置指南,幫助他們在15分鐘內(nèi)成功設(shè)置主題?或者一個(gè)工具,幫助他們了解哪個(gè)主題才是最適合他們的?
總結(jié)來說,副產(chǎn)品之所以會(huì)出現(xiàn),主要是因?yàn)槠漭^高的投資回報(bào)率和重復(fù)可用性。此外,副產(chǎn)品還易于創(chuàng)建和分布。