假如你是一位咨詢顧問,受Q公司CEO的邀請,參與競標(biāo)一個咨詢項目,項目內(nèi)容是:為Q公司重新制定一套獎金方案,提升員工積極性。
現(xiàn)在,你需要提交一份項目建議書,即:你建議如何來設(shè)計和落地這個方案,以及所需的時間和費用等。
然后,我想讓你思考的問題是:你打算如何準(zhǔn)備這份建議書?在建議書里面,你打算包含哪幾塊內(nèi)容?
如果你想好答案了,那我現(xiàn)在問你幾個問題:
問題1:作為CEO,為什么會親自關(guān)心獎金方案,而不是HR負(fù)責(zé)人來關(guān)心呢?
問題2:這家公司,為什么要請咨詢公司,而不是自己內(nèi)部做呢?
問題3:他們的獎金方案,是給銷售人員,還是其他人員做的呢?
問題4:作為咨詢顧問,你如何保證,做完方案后,員工的積極性會提升呢?
問題5:你的方案,跟競爭對手有何不同呢?
這五個問題,分別在問你:問題發(fā)生的背景、潛在的障礙、利益相關(guān)方、期望效果以及你的優(yōu)勢。
任何時候,無論是給客戶賣出產(chǎn)品/服務(wù),還是給老板匯報工作,甚至是找另一半,這都是必須要澄清的要素。
如果你自己嘗試做了這個案例,應(yīng)該會對我的問題有所觸動。
然而,我今天不是想說如何解決問題,我想說的是:如果我在這篇文章的開始,就告訴你,撰寫一份項目建議書,應(yīng)該包括幾個部分,分別為背景、障礙、利益相關(guān)方、期望效果、我們的優(yōu)勢。你還會跟現(xiàn)在一樣,有所觸動嗎?應(yīng)該不會。
所以,我今天想說的主題是:提問的力量。
《必然》有句話,后來被用作在行分答的宣傳了,就是:提問比回答更有力量。
為什么呢?
第一,答案通向已知,而問題通向未知。喜歡探索、好奇,是人類的天性,所以我們對未知更有興趣。
第二,自己找到的答案,比如被灌輸?shù)拇鸢?,信任度更高。我此前曾?jīng)提到過一個心理學(xué)研究,人類行為的內(nèi)部激勵,其中一個要素就是自主,通過提問來找答案,其實獲得了更多自主權(quán),從而能夠更加積極地接受和運用答案。
當(dāng)然,關(guān)于如何提問,這是個很大的話題,它需要我們具備足夠的批判性思維、相關(guān)領(lǐng)域的知識和經(jīng)驗,以及站在他人角度思考的同理心。
我無法在一篇文章里面,泛泛而談這么大的話題。我想給大家分享,四個我自己常用、甚至改變我一生的問題,我稱它們?yōu)椤办`魂問題”。
很多公司管理層看過《重新定義公司》之后,希望模仿谷歌的一套做法來管理員工,塑造創(chuàng)新型企業(yè)文化。以下是我曾經(jīng)跟一個客戶的對話:
客戶:我想要你們幫忙設(shè)計一套管理體系,模仿谷歌的人才管理方法,比如用OKR而不是KPI,給予員工更多自主權(quán),等等。
我:你們?yōu)槭裁匆7鹿雀瑁?/p>
客戶:我們希望打造創(chuàng)新型組織。
我:為什么谷歌采取這個策略能夠成功,而模仿它的公司,成功的不多?
客戶:因為谷歌的人才更優(yōu)秀吧?他們招聘的都是最頂級的人才。
我:為什么人才優(yōu)秀,谷歌這種管理方式就能成功呢?
客戶:優(yōu)秀人才都是自驅(qū)型的,不給他們太多限制,反而能讓他們更好地發(fā)揮創(chuàng)新才能。
我:那為什么大多數(shù)公司,模仿都不成功呢?
客戶:因為他們的人才不夠優(yōu)秀,還是屬于外部驅(qū)動的,把工作當(dāng)成賺取生活所需的方式。
我:那我再問一遍開始的問題,你們?yōu)槭裁匆7鹿雀瑁?/p>
客戶:嗯,我們可能要再想想。
再來一段,這是我曾經(jīng)跟在行一個學(xué)員的對話:
對方:我想要轉(zhuǎn)行去做咨詢,但我之前是做財務(wù)的,沒有相關(guān)經(jīng)驗,有什么途徑嗎?
我:為什么你要轉(zhuǎn)行咨詢呢?
對方:可以學(xué)到更多東西,成長更快。
我:為什么你會覺得,做咨詢比財務(wù)成長更快呢?
對方:因為可以接觸不同行業(yè)和企業(yè),做財務(wù)只能接觸一家公司。
我:為什么接觸很多企業(yè)就是成長,但接觸一家企業(yè)就不能成長呢?
對方:感覺可以學(xué)到更多?
我:那么,為什么那些一直在甲方的人也會成長呢?他們都只接觸一家企業(yè)呀。
對方:嗯,我可能要再想想。
我們有時候在一件事情上耗得久了,會一頭扎進去,忘記自己為什么做這件事。
比如說你開一個公眾號,只是為了記錄自己的成長感悟,但之后看到別人公眾號有很多讀者,很羨慕,于是花費大量時間去安利和推廣,根據(jù)讀者的喜好來安排內(nèi)容。
一段時間下來,你可能發(fā)現(xiàn),自己也沒有成長,公眾號的讀者也沒有漲,于是陷入了挫敗和焦慮。這時候,如果你能及時停下來,問自己幾個為什么,或許情況會不同。
所以,做任何決定、遇到任何困難的時候,都需要不斷追問“為什么”,有時候會豁然開朗。
有讀者之前問我:現(xiàn)在職業(yè)教練/生涯規(guī)劃師好多,我怎么判斷誰是靠譜的呢?我說:我不了解這個行業(yè),很難從專業(yè)角度回答,但是在我看來,給別人提供職業(yè)咨詢,核心價值就是輔導(dǎo)別人思考問題,而不是提供答案甚至強加價值觀。
所以,如果這個教練能夠不斷通過提問給你很多啟發(fā),那就是一個好教練,反之,如果他不斷給你建議,就算聽起來再有道理,也不要選擇他。
這個時候,提問比回答更有價值,卻也更有難度。
好了,那么如果你去輔導(dǎo)一個人的成長,或是思考自己如何成長,會怎么跟他交流呢?這四個小問題可以幫你。
同時,這四個問題,在你跟客戶溝通的時候,同樣有效,因為,它的核心是幫助你/他人發(fā)現(xiàn)真正需求以及解決方案。
問題A-目標(biāo):你近期或者遠期的目標(biāo)是什么?/你有什么特別想做的事情?
問題B-障礙:你覺得達成這個目標(biāo)/做成這件事情,最大的障礙是什么?
問題C-榜樣:你覺得,在這方面,身邊有誰做得特別好,是你的榜樣?他跟你有何不同?
問題D-行動計劃:你將如何借鑒他,制定行動計劃來達成目標(biāo)?
用這個問題,舉個例子,這是多年前,我的職業(yè)導(dǎo)師問我的,現(xiàn)在這已經(jīng)成為我反思自己的一個習(xí)慣套路了——
導(dǎo)師:你未來六個月希望達成什么目標(biāo)?
我:成為真正的項目經(jīng)理。
導(dǎo)師:你覺得,現(xiàn)在碰到的最大障礙是什么?
我:很難跟客戶建立比較好的私人關(guān)系,導(dǎo)致客戶不愿意透露有價值的內(nèi)部信息。
導(dǎo)師:在這方面,你覺得公司里誰做得比較好?你們的差異是什么?
我:S姐做得很好。我覺得,她會跟客戶聊一些生活話題,找到很多共同點來打動對方。而且,她也會坦誠地把我們的難處跟客戶溝通,獲得更多信任。
導(dǎo)師:那你打算如何做得更好呢?
我:多了解客戶,找到更多共同點;有任何困難,不妨跟客戶說清楚,畢竟大家都有共同目標(biāo)。
所以,關(guān)于個人成長,不管是自己的,還是幫助別人成長,都可以用這個系列問題。
“人跟人之間最遠的距離,是心的距離”。的確如此,社交網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達,我們可以輕而易舉地找到自己想找的人,認(rèn)識自己朋友的朋友。
但為什么,你真正的朋友并沒有增加呢?根本原因是,交通便捷、社交網(wǎng)絡(luò)這些,雖然能夠縮短我們的物理距離,但心理距離是很難縮短的。
那么如何拉近心理距離呢?一起吃喝玩樂嗎?不是,因為那些不走心,你需要談人生談理想。跟別人聊食物、聊游戲,不會熱淚盈眶,但你們聊感情、聊童年、聊未來,常常會。
而“你5/10年前在干什么”這個問題,會讓大部分人覺得:嗯,這很有意思。
然后他們會接著想下去,想起自己當(dāng)年的年少輕狂,或者為了一件小事困擾是多么可笑,或者當(dāng)時多么苦逼而現(xiàn)在多么輝煌,他們會有很多故事跟你分享。在此過程中,你們就拉近了心理距離。
如果翻看我公眾號早期的文章,就會發(fā)現(xiàn),這個號剛開始不是寫干貨的,而是我用來記錄訪談故事的。
當(dāng)時我處于人生迷茫期,所以找了身邊一些職場資歷很深的朋友,跟他們訪談,了解他們的人生,然后把這些記錄下來。
那次訪談,無意中的一個作用是,我跟這些朋友的關(guān)系更近了,很大的一個原因就是,我們交流了很多“想當(dāng)年”的故事。
所以,想要跟對方拉近距離,讓他們聊聊“想當(dāng)年”吧!
人在江湖,撕X是免不了的。甲方跟乙方撕,客服跟客戶撕,公司各個部門撕,男女朋友也撕。
當(dāng)你面對一個極度生氣的人,你一般會怎么做呢?我們的第一反應(yīng)都是,不停地解釋,解釋每一個讓對方生氣的點。但是,從你的經(jīng)驗來看,有沒有用呢?徒勞。
心理學(xué)家艾瑞克伯恩(Eric Berne)認(rèn)為,我們所有人,內(nèi)心都有三個自我:兒童自我、父母自我和成人自我。溝通之所以困難,就在于它不是一對一的溝通,而是三對三的溝通。
當(dāng)對方極度生氣時,他是兒童自我,而你在講道理,是成人自我。雙方根本不在一個頻道,你越解釋,他越會覺得你在找借口。
而正確的方式是什么呢?你把他拉回到成人自我。如何拉回呢?問他這個問題:你希望我怎么做?
為什么這個問題會有用?因為聽了你的問題,對方會開始思考,要你怎么彌補他,要跟你提什么條件。
而這個時候,無論他提出多么苛刻的條件,一旦他開始思考,就已經(jīng)從發(fā)泄情緒進入理性思考了,你們至少在同一個頻道了,這才有了解決問題的可能性。
所以,當(dāng)對方很生氣的時候,不要解釋,而要問他“你希望我怎么做呢?”
今天這四個靈魂問題,有沒有觸達你的靈魂呢?
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