假如你是一位咨詢顧問，受Q公司CEO的邀請，參與競標(biāo)一個咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目內(nèi)容是：為Q公司重新制定一套獎金方案，提升員工積極性。

現(xiàn)在，你需要提交一份項(xiàng)目建議書，即：你建議如何來設(shè)計和落地這個方案，以及所需的時間和費(fèi)用等。

然后，我想讓你思考的問題是：你打算如何準(zhǔn)備這份建議書？在建議書里面，你打算包含哪幾塊內(nèi)容？

如果你想好答案了，那我現(xiàn)在問你幾個問題：

問題1：作為CEO，為什么會親自關(guān)心獎金方案，而不是HR負(fù)責(zé)人來關(guān)心呢？

問題2：這家公司，為什么要請咨詢公司，而不是自己內(nèi)部做呢？

問題3：他們的獎金方案，是給銷售人員，還是其他人員做的呢？

問題4：作為咨詢顧問，你如何保證，做完方案后，員工的積極性會提升呢？

問題5：你的方案，跟競爭對手有何不同呢？

這五個問題，分別在問你：問題發(fā)生的背景、潛在的障礙、利益相關(guān)方、期望效果以及你的優(yōu)勢。

任何時候，無論是給客戶賣出產(chǎn)品/服務(wù)，還是給老板匯報工作，甚至是找另一半，這都是必須要澄清的要素。

為什么提問更有力量？

如果你自己嘗試做了這個案例，應(yīng)該會對我的問題有所觸動。

然而，我今天不是想說如何解決問題，我想說的是：如果我在這篇文章的開始，就告訴你，撰寫一份項(xiàng)目建議書，應(yīng)該包括幾個部分，分別為背景、障礙、利益相關(guān)方、期望效果、我們的優(yōu)勢。你還會跟現(xiàn)在一樣，有所觸動嗎？應(yīng)該不會。

所以，我今天想說的主題是：提問的力量。

《必然》有句話，后來被用作在行分答的宣傳了，就是：提問比回答更有力量。

為什么呢？

第一，答案通向已知，而問題通向未知。喜歡探索、好奇，是人類的天性，所以我們對未知更有興趣。

第二，自己找到的答案，比如被灌輸?shù)拇鸢福湃味雀?。我此前曾?jīng)提到過一個心理學(xué)研究，人類行為的內(nèi)部激勵，其中一個要素就是自主，通過提問來找答案，其實(shí)獲得了更多自主權(quán)，從而能夠更加積極地接受和運(yùn)用答案。

當(dāng)然，關(guān)于如何提問，這是個很大的話題，它需要我們具備足夠的批判性思維、相關(guān)領(lǐng)域的知識和經(jīng)驗(yàn)，以及站在他人角度思考的同理心。

我無法在一篇文章里面，泛泛而談這么大的話題。我想給大家分享，四個我自己常用、甚至改變我一生的問題，我稱它們?yōu)椤办`魂問題”。

靈魂問題1：五個“為什么”

很多公司管理層看過《重新定義公司》之后，希望模仿谷歌的一套做法來管理員工，塑造創(chuàng)新型企業(yè)文化。以下是我曾經(jīng)跟一個客戶的對話：

客戶：我想要你們幫忙設(shè)計一套管理體系，模仿谷歌的人才管理方法，比如用OKR而不是KPI，給予員工更多自主權(quán)，等等。

我：你們?yōu)槭裁匆７鹿雀瑁?/p>

客戶：我們希望打造創(chuàng)新型組織。

我：為什么谷歌采取這個策略能夠成功，而模仿它的公司，成功的不多？

客戶：因?yàn)楣雀璧娜瞬鸥鼉?yōu)秀吧？他們招聘的都是最頂級的人才。

我：為什么人才優(yōu)秀，谷歌這種管理方式就能成功呢？

客戶：優(yōu)秀人才都是自驅(qū)型的，不給他們太多限制，反而能讓他們更好地發(fā)揮創(chuàng)新才能。

我：那為什么大多數(shù)公司，模仿都不成功呢？

客戶：因?yàn)樗麄兊娜瞬挪粔騼?yōu)秀，還是屬于外部驅(qū)動的，把工作當(dāng)成賺取生活所需的方式。

我：那我再問一遍開始的問題，你們?yōu)槭裁匆７鹿雀瑁?/p>

客戶：嗯，我們可能要再想想。

再來一段，這是我曾經(jīng)跟在行一個學(xué)員的對話：

對方：我想要轉(zhuǎn)行去做咨詢，但我之前是做財務(wù)的，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有什么途徑嗎？

我：為什么你要轉(zhuǎn)行咨詢呢？

對方：可以學(xué)到更多東西，成長更快。

我：為什么你會覺得，做咨詢比財務(wù)成長更快呢？

對方：因?yàn)榭梢越佑|不同行業(yè)和企業(yè)，做財務(wù)只能接觸一家公司。

我：為什么接觸很多企業(yè)就是成長，但接觸一家企業(yè)就不能成長呢？

對方：感覺可以學(xué)到更多？

我：那么，為什么那些一直在甲方的人也會成長呢？他們都只接觸一家企業(yè)呀。

對方：嗯，我可能要再想想。

我們有時候在一件事情上耗得久了，會一頭扎進(jìn)去，忘記自己為什么做這件事。

比如說你開一個公眾號，只是為了記錄自己的成長感悟，但之后看到別人公眾號有很多讀者，很羨慕，于是花費(fèi)大量時間去安利和推廣，根據(jù)讀者的喜好來安排內(nèi)容。

一段時間下來，你可能發(fā)現(xiàn)，自己也沒有成長，公眾號的讀者也沒有漲，于是陷入了挫敗和焦慮。這時候，如果你能及時停下來，問自己幾個為什么，或許情況會不同。

所以，做任何決定、遇到任何困難的時候，都需要不斷追問“為什么”，有時候會豁然開朗。

靈魂問題2：目標(biāo)？障礙？榜樣？行動計劃？

有讀者之前問我：現(xiàn)在職業(yè)教練/生涯規(guī)劃師好多，我怎么判斷誰是靠譜的呢？我說：我不了解這個行業(yè)，很難從專業(yè)角度回答，但是在我看來，給別人提供職業(yè)咨詢，核心價值就是輔導(dǎo)別人思考問題，而不是提供答案甚至強(qiáng)加價值觀。

所以，如果這個教練能夠不斷通過提問給你很多啟發(fā)，那就是一個好教練，反之，如果他不斷給你建議，就算聽起來再有道理，也不要選擇他。

這個時候，提問比回答更有價值，卻也更有難度。

好了，那么如果你去輔導(dǎo)一個人的成長，或是思考自己如何成長，會怎么跟他交流呢？這四個小問題可以幫你。

同時，這四個問題，在你跟客戶溝通的時候，同樣有效，因?yàn)?，它的核心是幫助?他人發(fā)現(xiàn)真正需求以及解決方案。

問題A-目標(biāo)：你近期或者遠(yuǎn)期的目標(biāo)是什么？/你有什么特別想做的事情？

問題B-障礙：你覺得達(dá)成這個目標(biāo)/做成這件事情，最大的障礙是什么？

問題C-榜樣：你覺得，在這方面，身邊有誰做得特別好，是你的榜樣？他跟你有何不同？

問題D-行動計劃：你將如何借鑒他，制定行動計劃來達(dá)成目標(biāo)？

用這個問題，舉個例子，這是多年前，我的職業(yè)導(dǎo)師問我的，現(xiàn)在這已經(jīng)成為我反思自己的一個習(xí)慣套路了——

導(dǎo)師：你未來六個月希望達(dá)成什么目標(biāo)？

我：成為真正的項(xiàng)目經(jīng)理。

導(dǎo)師：你覺得，現(xiàn)在碰到的最大障礙是什么？

我：很難跟客戶建立比較好的私人關(guān)系，導(dǎo)致客戶不愿意透露有價值的內(nèi)部信息。

導(dǎo)師：在這方面，你覺得公司里誰做得比較好？你們的差異是什么？

我：S姐做得很好。我覺得，她會跟客戶聊一些生活話題，找到很多共同點(diǎn)來打動對方。而且，她也會坦誠地把我們的難處跟客戶溝通，獲得更多信任。

導(dǎo)師：那你打算如何做得更好呢？

我：多了解客戶，找到更多共同點(diǎn)；有任何困難，不妨跟客戶說清楚，畢竟大家都有共同目標(biāo)。

所以，關(guān)于個人成長，不管是自己的，還是幫助別人成長，都可以用這個系列問題。

靈魂問題3：你5/10年前在干什么？有想過現(xiàn)在的狀態(tài)嗎？

“人跟人之間最遠(yuǎn)的距離，是心的距離”。的確如此，社交網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，我們可以輕而易舉地找到自己想找的人，認(rèn)識自己朋友的朋友。

但為什么，你真正的朋友并沒有增加呢？根本原因是，交通便捷、社交網(wǎng)絡(luò)這些，雖然能夠縮短我們的物理距離，但心理距離是很難縮短的。

那么如何拉近心理距離呢？一起吃喝玩樂嗎？不是，因?yàn)槟切┎蛔咝?，你需要談人生談理想。跟別人聊食物、聊游戲，不會熱淚盈眶，但你們聊感情、聊童年、聊未來，常常會。

而“你5/10年前在干什么”這個問題，會讓大部分人覺得：嗯，這很有意思。

然后他們會接著想下去，想起自己當(dāng)年的年少輕狂，或者為了一件小事困擾是多么可笑，或者當(dāng)時多么苦逼而現(xiàn)在多么輝煌，他們會有很多故事跟你分享。在此過程中，你們就拉近了心理距離。

如果翻看我公眾號早期的文章，就會發(fā)現(xiàn)，這個號剛開始不是寫干貨的，而是我用來記錄訪談故事的。

當(dāng)時我處于人生迷茫期，所以找了身邊一些職場資歷很深的朋友，跟他們訪談，了解他們的人生，然后把這些記錄下來。

那次訪談，無意中的一個作用是，我跟這些朋友的關(guān)系更近了，很大的一個原因就是，我們交流了很多“想當(dāng)年”的故事。

所以，想要跟對方拉近距離，讓他們聊聊“想當(dāng)年”吧！

靈魂問題4：你希望我怎么做？/我怎么做可以讓你更開心？

人在江湖，撕X是免不了的。甲方跟乙方撕，客服跟客戶撕，公司各個部門撕，男女朋友也撕。

當(dāng)你面對一個極度生氣的人，你一般會怎么做呢？我們的第一反應(yīng)都是，不停地解釋，解釋每一個讓對方生氣的點(diǎn)。但是，從你的經(jīng)驗(yàn)來看，有沒有用呢？徒勞。

心理學(xué)家艾瑞克伯恩（Eric Berne）認(rèn)為，我們所有人，內(nèi)心都有三個自我：兒童自我、父母自我和成人自我。溝通之所以困難，就在于它不是一對一的溝通，而是三對三的溝通。

當(dāng)對方極度生氣時，他是兒童自我，而你在講道理，是成人自我。雙方根本不在一個頻道，你越解釋，他越會覺得你在找借口。

而正確的方式是什么呢？你把他拉回到成人自我。如何拉回呢？問他這個問題：你希望我怎么做？

為什么這個問題會有用？因?yàn)槁犃四愕膯栴}，對方會開始思考，要你怎么彌補(bǔ)他，要跟你提什么條件。

而這個時候，無論他提出多么苛刻的條件，一旦他開始思考，就已經(jīng)從發(fā)泄情緒進(jìn)入理性思考了，你們至少在同一個頻道了，這才有了解決問題的可能性。

所以，當(dāng)對方很生氣的時候，不要解釋，而要問他“你希望我怎么做呢？”

今天這四個靈魂問題，有沒有觸達(dá)你的靈魂呢？