L公司是一家生產(chǎn)山梨酸鉀的企業(yè)，每年可以做到1.2億的營業(yè)收入，毛利率為6.16%，但凈利潤水平卻低到了0.59%，最好的時候也只有2.74%；也就是說，L公司的經(jīng)營水平不僅低于制造業(yè)企業(yè)常規(guī)的利潤率，甚至低于銀行的理財水平。

山梨酸鉀是山梨酸的鉀鹽，是傳統(tǒng)防腐劑苯甲酸鈉的替代產(chǎn)品，作為一種酸性防腐劑，山梨酸鉀與微生物酶系統(tǒng)中的巰基結(jié)合，從而破壞酶的活動，達到抑菌防腐的目的。山梨酸鉀是國際糧農(nóng)組織和衛(wèi)生組織推薦的新型、高效、安全、無毒的防腐保鮮劑，廣泛應用于食品飲料等行業(yè)；按理說這個市場容量足夠大，那么到底是哪出了問題呢？到底該如何給L公司設計高價值專利引進方案呢？

為尋求L公司低利潤率的根本原由，我們從市場、銷售、管理、生產(chǎn)和產(chǎn)品等多個維度進行了調(diào)研分析（圖1）：

首先，來看看是不是L公司的銷售有問題？有沒有覆蓋足夠多的客戶？L公司有上百個客戶，所以斷定不是銷售問題。

其次，是不是三項費用（營業(yè)費用、管理費用、財務費用）太高？但是L公司的三項費用合計只有5% - 6%，已經(jīng)足夠低了。

那么，應該是產(chǎn)品結(jié)構有問題，因此導致毛利率太低。產(chǎn)品究竟哪里出現(xiàn)了問題，是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝技術出了問題導致成本過高？還是產(chǎn)品的定價過低導致毛利率過低？或是產(chǎn)品市場定位出了問題，沒有賣上價？

該企業(yè)老板認為這個行業(yè)面臨典型的“啞鈴困境”（圖2）：因為L公司的上游原料供應商都是一些全球性的大企業(yè)，沒有議價空間；而L公司的下游核心客戶也是一些大企業(yè)（包括統(tǒng)一、康師傅、雨潤食品等），L公司也沒有談判優(yōu)勢。這是哈佛商學院著名的學者邁克爾波特的“波特五力模型”中描述的典型困境1，因此造成了山梨酸鉀生產(chǎn)行業(yè)利潤低的特點。但是根據(jù)正常的經(jīng)濟學原理分析，任何企業(yè)的經(jīng)營都是要以盈利為目的，凈利潤0.59%怎么可能是行業(yè)的共性呢？難道全中國做這個行業(yè)的人都喜歡做賠錢買賣？

我們進一步分析L公司的客戶群發(fā)現(xiàn)：一方面，確實如L公司所述，面對食品飲料行業(yè)掌控了零售終端的巨頭們，如統(tǒng)一、康師傅、雨潤食品等，L公司是毫無談判能力的。但L公司每年的客戶有上百個，而巨頭只有那么幾個，剩下的幾十個客戶是誰？ 剩下的客戶是經(jīng)銷商。

這些經(jīng)銷商在購買L公司的山梨酸鉀產(chǎn)品后，再將山梨酸鉀賣給了區(qū)域性的食品廠，比如北京稻香村、廣州酒家、上海城隍廟等。除此之外，很多地方省市都有不少地方特色的食品店其實也都會用到山梨酸鉀這個重要的添加劑。而這些經(jīng)銷商及中小型的食品店其實并沒有那么大的議價能力，L公司如果在這類客戶的細分市場上發(fā)力，是不是就能極大的提高企業(yè)利潤率呢？

技術轉(zhuǎn)移經(jīng)理人針對細分市場構建機會空間并進行TAPS分析，其思維樹路徑如下：

鑒于山梨酸鉀在肉魚蛋禽制品、果蔬保鮮飲料、醬油、醬制品等產(chǎn)品中亦有廣泛應用，細分市場具有進一步拓展空間（表1）：

地方的食品店，特別是老字號或是有區(qū)域特色的食品店，更在乎山梨酸鉀的新鮮度，細分市場具有個性化的客戶需求；

由于山梨酸鉀在密封狀態(tài)下質(zhì)量穩(wěn)定，而暴露在空氣中易被氧化著色，細分市場對產(chǎn)品的運輸環(huán)節(jié)具有較高要求。

據(jù)此，技術經(jīng)理人確定了擬引進技術的主題方向和應用領域，并鎖定其關鍵的技術支撐點和市場價值點如下（表2）：

根據(jù)TAPS分析結(jié)果，技術轉(zhuǎn)移經(jīng)理人幫助L公司規(guī)劃了整體的技術引進方案（圖3）：

（1）引進專利技術：明確了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自動化生產(chǎn)線及智能管理系統(tǒng)的核心技術引進路徑；

（2）引進專有技術：建立數(shù)據(jù)庫并引入IT技術團隊訂制化設計了IT系統(tǒng)。

通過上述高價值專利技術組合的引入集成，L公司成功轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品的市場定位，實現(xiàn)了生產(chǎn)和運輸?shù)脑诰€管理，最終打造出符合目標區(qū)域細分市場客戶需求的具有高附加值的產(chǎn)品。

通過2013年的技術引進項目及配套的市場營銷策略的調(diào)整，L公司于2014年、2015年在財務數(shù)據(jù)上實現(xiàn)了顯著增長（表3）。根據(jù)財務報表數(shù)據(jù)，我們可以判斷L公司在技術引進后的市場前景良好：

(1)2015年凈利潤是2013年凈利潤的近7倍（圖4），已擺脫啞鈴困境；

(2)2015年營業(yè)收入是2013年營業(yè)收入的約1.5倍，相比近7倍的凈利潤，其產(chǎn)品的單價成本有了大幅度的降低；

(3)客戶數(shù)量從136個增加至162個，在細分市場的開拓取得了顯著進展；

(4)財務費用從正數(shù)變?yōu)樨摂?shù)，映射出現(xiàn)金流充足，在區(qū)域市場的話語權增強。

任何企業(yè)在經(jīng)營過程中的創(chuàng)新行為最終目標一定是在財務報表中的增長，否則就是“偽創(chuàng)新”，所以一定要根據(jù)客戶企業(yè)的不同行業(yè)特點、不同的企業(yè)基因、不同的企業(yè)創(chuàng)新難點，提供訂制化的技術引進創(chuàng)新方案。而在方案的制定過程中，也一定是由定量和變量組成的，做好定量分析、控制變量風險，就可以實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定增長。

摘要：

1.https://baike.so.com/doc/2997674-3161439.html

2.源自：中國《食品添加劑使用衛(wèi)生標準》（GB2760-1996）

3.注：鑒于L公司是上市公司，該公司的財務報表為公開信息，在此予以適當披露其往年信息。